| | von Markus Weber

Agenturen investieren zehn Prozent des Umsatzes ins Neugeschäft

Laut einer Befragung durch die Hamburger Pitchberatung Cherrypicker investieren die Agenturen im deutschsprachigen Raum zehn Prozent ihres Umsatzes ins Neugeschäft. Das meiste Geld fließt dabei in Pitches und Anbahnungsgespräche, am wenigsten in die Teilnahme an Awards. Ein Viertel der befragten Agenturen investiert durchschnittlich über 25.000 Euro in die Vorbereitung und Durchführung eines Pitches. Dabei gilt: Je größer die Agentur, desto höher die Kosten pro Pitch.

 

Im Schnitt beschäftigen sich die Agenturen mit 41 Neugeschäftsanfragen pro Jahr. Davon werden 24 Anfragen von potenziellen Auftraggebern an die Agenturen herangetragen. Durchschnittlich 17 Mal sprechen die Agenturen potenzielle Kunden selbst an.

Aus jedem fünften Neugeschäftskontakt erwächst am Ende ein Neukunde. Die Umwandlungsquote beträgt im Schnitt 19,9 Prozent. Besonders erfolgreich sind Design-Agenturen mit einer Conversion Rate von 22 Prozent. Schlusslicht bilden die Digital-Agenturen, die nur 11,8 Prozent ihrer Neugeschäftskontakte in Kunden umwandeln können.

Cherrypicker hat für seine Untersuchung im Zeitraum April/Mai diesen Jahres insgesamt 108 Vertreter deutschsprachiger Agenturen online befragt.

Mehr über die Ergebnisse der Untersuchung lesen Sie in einer ausführlichen Geschichte über das Thema in der aktuellen W&V-Ausgabe (Nr. 22/2012 vom 31. Mai).

Agenturen investieren zehn Prozent des Umsatzes ins Neugeschäft

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Studie: Die Lust der Marketer am Agenturwechsel

von Susanne Herrmann

Das zeigt der Branchenmonitor von Cherrypicker. Der Pitchberater hat 38 Verantwortliche in Firmen danach gefragt, wie sie mit den Anfragen und Akquiseversuchen von Werbeagenturen umgehen. Zu den teilweise ernüchternden Ergebnisse der qualitativen Erhebung gehört, dass zwei Drittel der Befragten auf keine einzige der zahlreichen eingehenden Agenturanfragen reagiert. Dafür ist aber die Wechselbereitschaft recht hoch: vier von fünf der befragten Unternehmen haben 2012 eine oder mehrere Agenturen neu ins Boot geholt. Darunter hauptsächlich Werbeagenturen (30 Prozent) und Digital-Profis (20 Prozent). Mit rund jeder zehnten Auswahl lagen auch Event- und Designagenturen hoch im Kurs.

Bei der Auswahl neuer Agenturpartner geht es ähnlich schnell zur Sache wie beim Flirten an der Bar: Binnen Minuten fällt oft die Entscheidung. Innerhalb von fünf Minuten, so Cherrypicker, würden die Agenturanfragen gesichtet, beantwortet, weitergegeben und gespeichert.

Auch auf den größten Kritikpunkt im Wettbewerb der Agenturen geht die Befragung ein - und siehe da, nach eigenen Angaben sind die Unternehmen besser als ihr Ruf, was die heiß diskutierte Frage der Gratis-Pitches angeht. Zumindest die befragten Firmen geben an, dass sie für Wettbewerbspräsentationen eine Aufwandsentschädigung zahlen (das sagen zwei Drittel, was etwa 25 Firmen entspricht), ein knappes Drittel zahlt immerhin teilweise Pitchhonorare - lediglich ein befragtes Unternehmen bekennt sich dazu, niemals für Wettbewerbspräsentationen zu bezahlen.

Was aber ist ein Pitch wert? Die Einschätzungen dazu, was Agenturen in eine Präsentation investieren, variieren sehr stark von 5.000 bis 50.000 Euro. Die Hälfte der Befragten vermutet, dass ein Pitch die Agentur bis zu 25.000 Euro kostet, was Cherrypicker in seinem Report auf Basis der Vorjahresdaten als "sehr realistisch" bezeichnet. Die Hamburger kommen zu dem Schluss, dass es sich für Agenturen auf jeden Fall weiterhin lohne, ins Neugeschäft zu investieren. Zu dem Thema hatte Cherrypicker 2012 die Agenturen selbst befragt.

von Susanne Herrmann - Kommentare Kommentar schreiben