W&V-Umfrage: Rückenwind für B-to-B-Agenturen

Umsatzeinbußen von durchschnittlich 5,1 Prozent mussten Agenturen im vergangenen Jahr hinnehmen, ermittelte der Branchenverband GWA. Noch lässt sich nicht absehen, inwieweit und vor allem wie nachhaltig die Kommunika­tionsdienstleister vom neuen Wirtschaftsboom profitieren werden. Aber es gibt Vorboten: Vor allem die Geschäftsentwicklung der Business-to-Business-Agenturen dient seit Langem als Gradmesser für die gesamte Branche.

Die Finanzkrise hat die B-to-B-Spezialisten Ende 2008 als eine der Ersten und besonders hart getroffen. Budgets für Fach­anzeigen, Messen oder sonstige B-to-B-Kommunikation waren die Ersten, die von den Unternehmen gekappt oder gleich ganz eingespart wurden. Manche Agenturen – darunter auch Branchengrößen wie wob in Viernheim und RTS Rieger Team in Stuttgart und Düsseldorf – meldeten im vergangenen Jahr Umsatzeinbußen zwischen 30 und 40 Prozent im Vergleich zu 2008.

Chart: Aufschung B-to-B 2010

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Eine Umfrage von W&V unter 35 B-to-B-Spezialisten gibt jetzt Anlass zu Optimismus: Die Zahlen der B-to-B-Agenturen weisen wieder nach oben (s. Grafik). Von einem Umsatzplus von durchschnittlich sieben Prozent gehen die Firmenchefs für das laufende Jahr aus. Angesichts des drastischen Einbruchs ergibt das bei einigen unter dem Strich zwar noch immer ein Minus. Der Aufschwung aber sei deutlich spürbar, sagen Agenturchefs. Vor allem Branchen wie die Automobilindustrie, der Medizin- oder der Bausektor vergeben neue Aufträge und tauen eingefrorene Etats allmählich wieder auf­.

Doch die Bedingungen haben sich verändert. Infolge der Krise haben sich Prioritäten auch in der B-to-B-Kommunikation von klassischen Kanälen Richtung Online verschoben. Verlangt werden aber längst nicht mehr nur bunte Web-Seiten, sondern komplexe Lösungen bis hin zu Vorschlägen, wie mit Social Media umzugehen ist. „Der Wirtschaftseinbruch hat das B-to-B-Geschäft härter werden lassen“, konstatiert Frank Merkel, Chef von wob und Sprecher des Forums B-to-B-Agenturen. Einerseits wünschen Kunden verstärkt strategische Markenberatung statt Projektbetreuung. Andererseits müssen Agenturen mehr denn je beweisen, dass die Fachkommunikation zu Vertriebsergebnissen führt.(win, kr)

Wie die B-to-B-Agenturen durch die Krise gesteuert sind und wie sie sich auf die kommenden Herausforderungen einstellen, lesen Sie in der aktuellen Werben & Verkaufen (EVT 26.08.2010)