Eine Umfrage von W&V unter 35 B-to-B-Spezialisten gibt jetzt Anlass zu Optimismus: Die Zahlen der B-to-B-Agenturen weisen wieder nach oben (s. Grafik). Von einem Umsatzplus von durchschnittlich sieben Prozent gehen die Firmenchefs für das laufende Jahr aus. Angesichts des drastischen Einbruchs ergibt das bei einigen unter dem Strich zwar noch immer ein Minus. Der Aufschwung aber sei deutlich spürbar, sagen Agenturchefs. Vor allem Branchen wie die Automobilindustrie, der Medizin- oder der Bausektor vergeben neue Aufträge und tauen eingefrorene Etats allmählich wieder auf­.

Doch die Bedingungen haben sich verändert. Infolge der Krise haben sich Prioritäten auch in der B-to-B-Kommunikation von klassischen Kanälen Richtung Online verschoben. Verlangt werden aber längst nicht mehr nur bunte Web-Seiten, sondern komplexe Lösungen bis hin zu Vorschlägen, wie mit Social Media umzugehen ist. „Der Wirtschaftseinbruch hat das B-to-B-Geschäft härter werden lassen“, konstatiert Frank Merkel, Chef von wob und Sprecher des Forums B-to-B-Agenturen. Einerseits wünschen Kunden verstärkt strategische Markenberatung statt Projektbetreuung. Andererseits müssen Agenturen mehr denn je beweisen, dass die Fachkommunikation zu Vertriebsergebnissen führt.(win, kr)

Wie die B-to-B-Agenturen durch die Krise gesteuert sind und wie sie sich auf die kommenden Herausforderungen einstellen, lesen Sie in der aktuellen Werben & Verkaufen (EVT 26.08.2010)