Mindestens zwei Stunden Zeit sind für eine ordentliche Präsentation nötig. Und ja, die Credential gehört unbedingt dazu! Dabei darf ein Pitch kein belangloser Zeitvertreib sein: Der Entscheider sollte weder kurzfristig verhindert sein noch mitten in der Präsentation den Raum verlassen. Grundsätzlich wäre zudem die Vereinbarung eines Pitch-Honorars nur fair. Jeder Termin mit Dritten ist ein kostenloses Wissens-Sharing, von dem die dritte Partei profitiert, für das die Agentur aber nicht entschädigt wird.

3. Verständnis für Mediastrategien

Technische und digitale Neuerungen bestimmen den Markt, unterschiedlichste Maßnahmen von Social Media über Programmatic bis hin zu Geo Intelligence müssen mitberücksichtigt werden. Umso wichtiger ist, dass Beratung mit strategischem Anspruch sowie Verständnis für die Marke beim Pitch-Entscheid im Vordergrund stehen und nicht auf kurzfristige Effekte gesetzt wird. Letzteres erlebe ich in der Praxis nur allzu häufig - durch überforderte Pitch-Berater und nicht fokussierte Kunden.

4. Blender enttarnen

Werbungstreibende sollten ein Auge auf markt- und investorgetriebene Verhaltensweisen von Mediaagenturen sowie freien Beratern (auch Auditoren) haben, die sich auf den Weg machen, mit aggressiver Mittelverwertung noch die letzten Krümel des Mediakuchens aufzusammeln. Gerade mittelständische Kunden werden mehr denn je umgarnt mit dem, was im Mediatopf noch so übrig ist, sich aber langfristig für Werbungstreibende als unwirtschaftlich herausstellen wird.

5. Haltung entwickeln

Wie oft habe ich es schon erlebt, dass während Pitch-Präsentationen über Strategie diskutiert wird, aber final die Einkaufsergebnisse und Honorarverträge zählen? Der Plan kann nicht nur sein, die Brutto-Netto-Schere zu verringern. Werbungtreibende sollten sich in der Verantwortung fühlen, ihre Agenturen genau zu prüfen und so dem Trading keine Chance zu geben. Nur so behalten sie den Durchblick und bekommen keine Lagerware.

Sind Pitches überhaupt das richtige Mittel?

Media ist komplex und Haltung allzu häufig Mangelware. Die Zeiten sind global-gesellschaftlich und wirtschaftlich unruhig. Geschäftsmodelle und Strategien müssen digital transformiert werden. Es ist nachvollziehbar, dass dieser Wandel die Werbungtreibenden fordert. Außer Crossmedia hat keine weitere Agentur ein gesondertes Honorarmodel installiert, um sich von den Kickbacks der Medien unabhängig zu machen. Mediaagenturen sollten ihre Kunden aber im vertrauensvollen Umgang an die Hand nehmen und sie mit strategischem Anspruch im Sinne ihrer Unternehmensziele beraten. Eine langfristige, zukunftsfähige Zusammenarbeit ist insbesondere für digitale Vorhaben aufgrund ihrer Komplexität grundlegend.

Sind dann Pitches überhaupt noch das richtige Mittel zur Agenturwahl? Wären Chemistry Meetings, Screenings und Workshops nicht viel geeigneter?

Media ist meine Leidenschaft, ich lade Sie gern ein zum Gespräch.


Autor:

Markus Biermann

Markus Biermann ist Geschäftsführer und Gründer der unabhängigen Düsseldorfer Agentur Crossmedia.