B-to-B-Studie: Persönliches Gespräch führt zu Online-Kauf

Eine aktuelle Studie des ECC Handels zum Multi-Channel-Verhalten im B-to-B-Bereich zeigt, dass auch bei Online-Portalen der persönliche Kontakt ein mächtiger Erfolgsfaktor ist.

Text: Florian Allgayer

Eine aktuelle Studie des ECC Handels am IFH Köln zum Multi-Channel-Verhalten im B-to-B-Bereich zeigt, dass auch bei Online-Portalen der persönliche Kontakt ein mächtiger Erfolgsfaktor ist. Laut der Studie „Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden im B2B-Multi-Channel-Vertrieb“, die das ECC Handel in Zusammenarbeit mit dem Softwareanbieter Hybris erstellt hat, werden knapp 75 Prozent der Umsätze in Online-Shops von Kunden erzielt, die sich zuvor in einem persönlichen Gespräch informiert haben.

Hat ein Online-Shop einen Artikel nicht vorrätig, überwiegt in den meisten Fällen die Kanaltreue. Knapp 52 Prozent der Befragten geben an, in solchen Fällen im Internet nach einem anderen Anbieter zu suchen und in den Online-Shop der Konkurrenz zu wechseln. Anders verhält es sich bei der Nicht-Verfügbarkeit in Print-Medien oder dem persönlichen Kontakt: Hier ist der Kunde in vielen Fällen nicht verloren, sondern kann über alternative Kanäle bedient werden.