2.  Den Umständen die Schuld geben

"Ich hätte ja akquiriert, aber …" Der schwierige Markt, das Eingespanntsein in Projekte, das kranke Kind zu Hause etc. Es scheint, als gäbe es einen inneren Schweinehund eigens für Akquise. Aber man hat entweder gute Ausreden oder gute Ergebnisse. Von guten Ausreden kann man die Miete nicht zahlen. Oder sind Sie "Freischaffender" geworden mit der stillen Hoffnung damit FREI zu sein vom Erfüllen unliebsamer Bedingungen - und gehört Akquise dazu? Wer viele Ausreden hat, reduziert sich auf den Opferstandpunkt, wird passiv und wartet darauf, dass die Aufträge von allein kommen. Mit diesem Anspruch wird der Kanal für Anfragen immer enger, die Ausreden immer mehr und der Schweinehund immer fetter.

Allerdings gibt es Menschen, die gute Ergebnisse auch in schlechten Zeiten produzieren und trotz schwieriger Marktlage und nörgelnder Kunden erfolgreich sind. Während z. B. alle über die maue Auftragslage in Zeiten rückläufiger Budgets klagen, nehmen sie daran nicht teil und haben kontinuierlich gute Ergebnisse. Was machen sie anders? Ganz einfach: Sie suchen und finden Bedingungen für kontinuierlichen Erfolg. Und da der Markt sich ständig ändert, hört ihre Suche nie auf. Sie wissen: Ein Anbieter muss sich ständig sowohl inhaltlich als auch persönlich weiterentwickeln.

3. Smalltalk und Bigtalk statt Closetalk

Es gibt drei Kommunikationsansätze beim Akquirieren: Beim SMALLTALK wird um den heißen Brei des Abschlusses herumgeredet, und beim BIGTALK wird aufdringlich auf die Annahme des Angebots hingeredet. Bei Ersterem ist die Absicht, um jeden Preis Ablehnung zu vermeiden und auf keinen Fall zu stören, sondern vom Kunden gemocht zu werden. So wird mit belanglosem Plaudern am Angebot vorbeigeredet.

Bei der zweiten Variante, dem BIGTALK, wird gequatscht für persönliche Anerkennung. Gern von oben herab und besserwisserisch. Der andere soll keine Wahl haben, "Nein" oder "Vielleicht" zu sagen. Da aber niemand sich seiner freien Wahl berauben lassen möchte, bleibt dem Kunden nur, den Anbieter oder das Produkt zu entwerten, um endlich raus dem Quatschen und Quetschen zu kommen. Das Ergebnis: persönliche Ablehnung und Absage des Angebots.

Wer akquiriert, braucht für seine Kommunikation ein klares Ziel vor Augen. Dafür ist zum einen eine ergebnisorientierte, interessierte und transparente Kommunikation Voraussetzung. Menschen wollen eine Verbindung zu der Person, die ihnen ein Angebot macht, um zu vertrauen. Sie wollen gesehen, verstanden und gefragt werden. Zudem wollen sie die freie Wahl haben statt zu funktionieren, noch für persönliches Schulterklopfen herhalten. Somit ist die dritte Variante der Ergebniskommunikation, der einzige Weg: CLOSETALK stellt eine Verbindung zum potentiellen Kunden her und kommuniziert offen und ehrlich, so dass Sie ihm final mit einem Abschluss über ihr Angebot dienen (engl. "close a deal" = Vertrag abschließen).

4.  Tricksen im Mangel

Wer kennt das nicht? Man will unbedingt den einen Auftrag bekommen aber die Zeit wird knapp: Rechnungen müssen bezahlt werden, Außenstände wurden nicht beglichen etc. Um das Ziel zu erreichen werden Preisnachlässe und Sonderbedingungen gewährt, es wird solange getrickst, bis der Kunde ja sagt. Damit fängt das Problem allerdings erst an - denn mit den Strategien, die angewandt wurden, um den Auftrag zu bekommen, muss dann weitergemacht werden, um den Kunden zu behalten. Wer hat schon Verständnis dafür, dass es beim nächsten Mal für das Gleiche mehr bezahlt oder die Leistung gekürzt wird?

Wer seine Bedingungen für einen erfolgreichen Handel nicht nennt, ist irgendwann von seinen Kunden genervt, was wiederum der Kunde spürt und in Zukunft lieber einen anderen Dienstanbieter bucht. Doch wie ist es in realen Mangelsituationen, wenn die Auftragslage faktisch schlecht ist? Sind dann nicht alle im Fahrwasser von Mangel, Angst und Misstrauen unterwegs? Bleiben Sie sich selbst treu und lehnen Sie Aufträge ab, die nicht zu ihren Bedingungen passen. Nur so haben Sie freie Kapazitäten, wenn das passende Angebot final kommt. Nicht nur muss der Köder dem Fisch, sondern der Fisch muss auch dem Angler schmecken.

5. Arroganz

Sind Sie bereit, Ihrem Kunden zu dienen, so dass er bekommt, was er braucht? Oder erwarten Sie, dass Kunden bitte nicht mit Zweifeln und Bedenken nerven. Die Aversion dagegen, dem Kunden zu dienen, beginnt schon im Akquise-Prozess. Die Fragen und Unsicherheiten der potentiellen Kunden erscheinen lästig, also werden sie überheblich übergangen. Auf diese Weise bauen Sie eine Mauer zu Ihren Kunden und keine Brücke, die einen Abschluss ermöglicht. Der Kunde wechselt zu einem Anbieter, der die Bedingungen gern erfüllt und von dem er sich besser verstanden fühlt.

"Dienen" heißt "andere gewinnen" und dabei müssen immer beide gewinnen. In einer integren Anbieter-Kunden-Beziehung besteht keine Hierarchie, beide dienen sich gegenseitig. Der potentiellen Kunde ist ein Gast, dem Sie bestimmte Privilegien einräumen, für die er zahlt. Sie wollen einen geldwerten Ausgleich für Ihre Dienste, er will Ihr Angebot / Produkt. So kommt ein Deal zustande, der für beide funktioniert. Nutzen Sie die Bedenken Ihrer Interessenten als spannende Möglichkeit, die Kundenseite besser zu verstehen und eine gewinnbringende Verbindung zu ihr aufzubauen. Wer kritisiert, ist interessiert. Wer interessiert ist, will seine Bedenken loswerden und Ihr Angebot wahrnehmen.


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W&V Leserautor

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