Gastbeitrag :
Sherin Ibrahim: Was Content-Marketing für den Absatz tun kann

Die Agenturleute haben sich an dieser Stelle die Köpfe heiß geredet. Nun kommt eine Marketingfachfrau zu Wort: Sherin Ibrahim von Schenker zu Content-Marketing und Sales-Funnel.

Text: W&V Leserautor

Die Agenturleute haben sich an dieser Stelle die Köpfe heiß geredet über Content-Marketing: Lüge oder Chance, einfach guter Inhalt oder Brücke zum Nutzer? Nun kommt eine Marketingfachfrau zu Wort: Sherin Ibrahim von Schenker hebt das Thema Content-Marketing auf eine strategische Ebene aus Unternehmenssicht und bringt einen neuen Aspekt mit hinein: Sales-Funnel als Basis der Strategie. 

Haben Sie in letzter Zeit mal "Content Marketing" gegoogelt? Da erhalten Sie zwischen 80.000.000 und 90.000.000 Ergebnisse. Kaum etwas beschäftigt offensichtlich die Marketer, Unternehmen und Agenturen derzeit mehr. Überall wird definiert, diskutiert, gestritten.

Was ist es, wie geht es, wie macht man’s am cleversten? Thesen und Theorien gibt es viele, eine klare Antwort nicht. Wen wundert’s. Wenn irgendwer die allumfassende Lösung wüsste, würde er sie wohl kaum in die Welt hinausposaunen. Eine hitzige Debatte zum Thema entfachte ein Beitrag des Jung-von-Matt-CEOs Thomas Strerath in W&V. Ebenso lesenswert: Bernd Krämer Geschäftsführer der Agentur Cream Colored Ponies, über "Die fünf häufigsten Missverständnisse beim Content Marketing", mit dem er für mehr Gelassenheit in der Content-Marketing-Diskussion plädiert.

Sales-Funnel als Strategie-Werkzeug

Weniger entscheidend als die Definition des Begriffs scheinen mir die Inhalte an sich, die Umsetzung und am Ende der Erfolg des Content-Marketings. Und den gibt es für jedes Business nur mit einem klugen Plan, einem cleveren Konzept. Gerade im B-to-B-Bereich sind viele Unternehmen immer noch sehr altmodisch aufgebaut, was ihre (Content-)Marketing-Strategie angeht. Sie brauchen ein System.

Solch ein System sind Sales-Funnel, wie sie der klassische Vertriebler als Inbound- oder Performance-Marketing kennt. Der Ansatz verfolgt dasselbe Ziel wie Content-Marketing. Nur das Letzteres lange ohne direkten Kontakt auskommen muss. Interessenten sehen oder lesen Ihre Werbung, landen durch Suchmaschinen zufällig auf Ihrer Website, gehen aber wieder. Schöne Geldverschwendung.

Das Trichter-System einen Sales-Funnel arbeitet strukturiert, systematisch und konsequent. Man kann es sich wie einen Verkaufstrichter vorstellen, in den Interessenten hineingehen, um am Ende als loyale Käufer weder herauskommen. Und das funktioniert so:

1. Awareness

Der potenzielle Kunde entdeckt Sie und Ihr Angebot. Was er auf Ihrer Webseite sieht, interessiert ihn, könnte sein Bedürfnis erfüllen. Damit er Sie aber überhaupt finden kann, müssen Sie frühzeitig mit Inhalten präsent sein. Werfen Sie Ihre Köder aus! Im Internet setzt das gutes SEO-Marketing voraus. Und gute Inhalte. Gute Inhalte sind unterstützend und unterhaltend.

Beispiele Awareness-Level: PR für Blogs, Print- und Onlinemedien, Facebook-Posts, Youtube-Inhalte, Twitter-Beiträge, Banner.

2. Interest

Der potenzielle Kunde hat sich weiter informiert und ist grundsätzlich interessiert, hat sich aber noch nicht entschieden. Noch gibt es andere vergleichbare Angebote. Jetzt müssen Sie ihn einfangen. Mit gut aufbereiteten Informationen wie Fact-Sheets, Info-Grafiken, Videos oder auch Webinaren. Vor allem aber mit Cases, dass Sie halten, was Sie versprechen: Kundenreferenzen, Fallbeispiele, Empfehlungen anderer Kunden sind beste Beweise. Bauen Sie Vertrauen auf. Räumen Sie letzte Zweifel aus der Welt.

Beispiele Consideration-Level: Newsletter, Whatsapp, Facebook, Twitter oder Blogs wie Linkedin sind geeignete Testimonials.

3. Conversion

Der potenzielle Kunde hat angebissen. Er favorisiert Ihr Produkt oder Ihre Leistung. Um ihn zu gewinnen, müssen Sie ihn zur Interaktion bewegen. Hier sind direkter Kontakt, Service, Zuwendung, ggf. Erreichbarkeit gefragt.

Beispiele für den Conversion Level: Website, App.

4. Action/Purchase

Überzeugt. Es kommt zum Kauf oder Abschluss. Sie haben einen neuen Kunden gewonnen.

5. Loyalty

Ist der Kunde zufrieden mit Ihrem Angebot, wird er sich loyal zeigen und Ihnen treu bleiben. Idealerweise kommt es noch zu ...

6. Advocacy

Der Kunde ist so begeistert, dass er Sie aktiv weiterempfiehlt und in seinem privaten und/oder beruflichen Umfeld sogar eigene positive Inhalte zu Ihrem Produkt oder Angebot verfasst.

Das System Marketing-Funnel

Wer einen Verkaufstrichter aufbauen und nutzen will, muss die Traffic-Strategie genau festlegen. Dazu gehört selbstverständlich, die Zielgruppe und ihre Bedürfnisse zu definieren und das Budget für die einzelnen Kanäle zu verteilen. Denn nur wenn die diversen Kanäle sinnvoll in ihrer Funktion ausgerichtet sind, können sie wirken.

Im Verkaufstrichter lassen sich alle relevanten Prozesse (für Marketing, Vertrieb und Services) abbilden und die entsprechenden Ereignisse, Aktivitäten und Ressourcen (Zeiten, Leistungen, Kosten) planen. 
Damit haben Sie auch gleich ein Tool, um Ihre Kosten und Aufwand für Kundengewinnung, Qualifizierung und Bindungsmaßnahmen darzustellen.

Vorteil Funnel

Das Trichter-Prinzip erleichtert individualisierte Angebote. Sie müssen sich ab der Consideration-Phase nicht mehr um alle kümmern, sondern nur um die wirklich potenziellen Kunden. Produkte und Dienstleistungen lassen sich dadurch oft wesentlich effizienter vermarkten und verkaufen. Das spart Zeit, Energie und Geld.

Zur Autorin: Sherin Ibrahim ist Abteilungsleiterin PR, interne und externe Kommunikation bei Schenker Deutschland AG.


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