Mittelstand goes wild :
So dominiert der Mittelstand die Fahrradszene - Teil 1

Fahrradmanufakturen aus Deutschland sind erfolgreich. Weil sie gute Qualität abliefern und sich mit einem USP positionieren. Wir stellen fünf bedeutende mittelständische Fahrradhersteller vor. Teil 1: Cube und Rose Bikes. 

Text: Lena Herrmann

Schicke Fahrräder sind schon längst ein Statussymbol - der Mittelstand profitiert davon
Schicke Fahrräder sind schon längst ein Statussymbol - der Mittelstand profitiert davon

Fahrradfahren ist in. Vor allem die Großstädter schwingen sich immer mehr auf den Drahtesel. Und als Sportgerät erleben die Zweiräder bei immer mehr auf Selbstoptimierung bedachten Bevölkerungsschichten sowieso seit Jahren einen Höhenflug. Und doch ist der Absatz mit Fahrrädern ist seit Jahren leicht rückläufig. Der Zweirad-Industrie-Verband (ZIV) rechnet damit, dass zwischen Januar und Juni 2017 rund 2,64 Millionen Fahrräder und E-Bikes verkauft wurden. Das ist ein Rückgang von 2,2 Prozent. Auch die Produktion lag leicht unter Vorjahresniveau. In den ersten sechs Monaten wurden 1,44 Millionen Fahrräder produziert, was einem Rückgang von 2,7 Prozent entspricht. 

Wenn es den ungebremsten Boom der E-Bikes nicht gäbe, die mit zweistelligen Wachstumsraten aufwarten - die Zahlen sähen noch schlechter aus. Kein Wunder, der Markt scheint gesättigt - laut ZIV herrscht in Deutschland ein Fahrradbestand von 73 Millionen Stück. Das bedeutet: Jeder Deutsche, der radeln kann, besitzt auch ein Fahrrad.

Fahrradfahren ist ein Statussymbol

Und doch gibt es seit Jahren einen Trend, der die Fahrradindustrie und vor allem die kleinen Hersteller hoffen lässt: Städter schwingen sich immer mehr und immer öfter aufs Rad. Fahrradfahren ist ökologisch sinnvoll und in der Stadt oft das schnellste Verkehrsmittel. Zudem ersparen sich Radler die Staus im Berufsverkehr und das lästige Suchen nach einem freien Parkplatz.  

Fahrradfahren wird zum Statussysmbol, mit dem sich nach außen transportieren lässt, wie ernst man es mit Nachhaltigkeit und ökologischem Fußabdruck wirklich meint. Wer radelt, so suggeriert das Strampeln quer durch die Straßen, legt außerdem Wert auf seine Gesundheit, hält sich fit. Kein Wunder, dass also nicht nur die Betätigung, sondern das Fahrrad an sich ebenfalls längst auch Statussymbol ist.

Mittelständler profitieren vom Qualitätsbewusstsein

Dabei geht es um Qualität, um Design, um Individualität - dass mit den Ansprüchen auch der Preis steigt, nehmen die Vielradler dabei gerne in Kauf. Vor allem kleine Fahrradmanufakturen profitieren davon. Ihre Modelle hängen sich die Städter mittlerweile lieber im Flur an die Wand, statt sie in die Garage zu stellen. Ein teures Fahrrad ist versteckter Prunk: Nur Insider erkennen die hochwertigen Marken und Komponenten auf Anhieb.

Eine Reihe von deutschen Fahrradmanufakturen haben sich in den vergangenen Jahren im Straßenverkehr immer mehr unentbehrlich gemacht. Und so kommt es, dass in der Fahrradszene der Mittelstand den Markt beherrscht wie in wenigen Branchen sonst. Wir stellen die hippsten und erfolgreichsten Marken vor.

I: Cube - Erfolg bei den Händlern dank einer Messe im eigenen Haus

Im Jahr 1993 gründete Marcus Pürner im bayerischen Waldershof die Marke Cube. Nach wie vor ist Pürner als Chef an Bord und Cube in Waldershof daheim. Allerdings exportiert das Unternehmen schon längst in über 50 Länder. Eigenen Angaben zufolge verkauft Cube über 500.000 Räder im Jahr.

Das Unternehmen ist in der Branche für Produkte mit einer hohen Widerstandsfähigkeit bekannt. Doch um aus der Vielzahl von Anbietern herauszustechen, geht das Unternehmen neue Wege. So verzichten die Franken auf einen eigenen Stand bei der internationalen Fahrradmesse Eurobike. Stattdessen lädt der Fahrradhersteller die Händler zu sich an den Produktionsstandort ein. "Unsere Kunden kommen gerne nach Waldershof und können die Produkte mit ihren Neuerungen vor Ort ohne die übliche Messe-Hektik testen und intensive Kaufgespräche führen", sagt Geschäftsführer Andreas Foti in der "Frankenpost".

Speziell für diesen Anlass richtete Cube einen Showroom für rund 500.000 Euro ein. Neben Gesprächsecken und Ruhebereichen gibt es dort auch Kantine und Küche sowie eine Terrasse. Ganze vier Wochen dauert die Hausmesse, die 2016 das erste Mal stattfand. 2017 zählte man nach eigenen Angaben 4800 Besucher, davon waren 2600 Händler. Die Fahrradschmiede baut Mountainbikes, Hardtail-Räder (ohne hintere Federung), Full-Suspension-Bikes, Rennräder, Tourenräder und Fahrräder für Kids. Zudem bietet Cube eine Auswahl an Bekleidung für Radsportler an. 

Der Vorteil für Cube: Die Händler kommen direkt zu Cube, können sich auf die Marke konzentrieren und sind nicht von einem fordernden Messeprogramm gestresst. 

II: Rose Bikes - Nase vorn dank Digitalisierung - auch im stationären Handel

Eigentlich als Händler gestartet, verkauft Rose seit 2011 unter seinem Namen auch eigene Fahrräder. Das Familienunternehmen sitzt in Bocholt, knapp vor der niederländischen Grenze. Seit 2014 geht Rose mit sogenannten Konzeptstores neue Wege im Vertrieb. Der bis dahin bei Bieren berühmte Rose-Katalog wird zugunsten der eigenen Marken-Promotion eingestellt und das Marketingbudget in einen Laden gesteckt, in dem sich Kunden ihr Fahrrad selbst konfigurieren können. 

Rose setzt ausschließlich auf den Direktvertrieb. Neben den Konzeptstores, die bisher in Bocholt und München existieren, ist es der Online-Vertrieb, mit dem Rose sein Geschäft macht. Rose montiert individuell Mountainbikes, Rennräder, Trekkingbikes, E-Bikes und Tourenräder.

Doch auch in den Läden arbeitet Rose digital. So sehr, dass das Unternehmen erst kürzlich den Store of the year Award 2017, den der Handelsverand Deutschland jährlich vergibt, gewann. Bereits zwei Jahre zuvor heimste die Münchner Filiale den Preis ein. Fußscan und Sitzknochenvermessung sind nur zwei moderne, technische Angebote, die das Unternehmen in seinen Läden anbietet. Für einen Beratungstermin melden sich die Kunden im Vorfeld online an, vor Ort kann er via iPad sein Wunschfahrrad konfigurieren und online bestellen. Und im Obergeschoss gibt es eine kleine Bar mit Snacks und Getränken. Auch für Radler, die spontan vorbeischauen uns sich stärken wollen.

Der Vorteil für Rose: Direktvertrieb lohnt sich. Wer Zeit und Geld investiert und sich um den Verkauf seiner Produkte selbst kümmert, für den bleibt am Ende mehr Marge. Denn wo kein Zwischenhändler mitverdienen will, keine Aktionspreise den Gewinn schmälern und Konkurrenten nicht direkt nebenan stehen, kann das Unternehmen profitieren. Doch stationärer Handel und E-Commerce müssen längst Hand in Hand gehen. Wie das gelingt, zeigt Rose beispielhaft.

Teil 2 lesen Sie am morgigen Mittwoch, 25. Oktober.

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Und: Am 30. Oktober (W&V 44/2017) startet eine sechsteilige Serie zum Thema "Marketing im Mittelstand - Mittelstand goes wild". Sichern Sie sich jetzt schon ihr Serien-Bundle!


Autor:

Lena Herrmann
Lena Herrmann

schreibt als Redakteurin für das Marketingressort der W&V unter anderem über Sportmarken und Reisethemen. Beides beschäftigt sie auch in ihrer Freizeit. Dann besteigt sie Berge, fährt mit dem Wohnmobil durch Neuseeland, wandert durch Weinregionen oder sucht nach der perfekten Kletterlinie.