Studie: Zusammenarbeit von Händlern und Herstellern lohnt sich

Wenn Händler und Hersteller zusammenarbeiten, lohnt sich das für beide Seiten - aber insbesondere für den Handel. Laut einer Studie von ECR Europe und McKinsey erreichen 60 Prozent der befragten Unternehmen dadurch Umsatzsteigerungen und Kostenreduktionen.

Text: Frauke Schobelt

Gemeinsame Sortimentsgestaltung, Produktverköstigungen in Supermärkten und Verbesserungen in der Lieferkette: Wenn Hersteller und Händler Hand in Hand arbeiten, lohnt sich das für beide Seiten - aber insbesondere für den Handel. Das belegt eine Umfrage des Händler- und Herstellerverbandes ECR Europe gemeinsam mit der Unternehmensberatung McKinsey & Company. Rund 60 Prozent der befragten 140 Händler und Konsumgüterproduzenten aus 13 europäischen Ländern konnten durch die Zusammenarbeit ihren Umsatz steigern und Kosten reduzieren.

Die Kooperationen zwischen Handel und Herstellern nehmen zu. Zwei Drittel der Händler und über die Hälfte der Hersteller führen gemeinsame Projekte durch. Besonders die Zusammenarbeit im Vertrieb und bei Sortimentsthemen wie Promotionen und Warengruppenmanagement kurbeln sowohl den Verkauf als auch die Profitabilität an. Im Durchschnitt bewirkten erfolgreiche Projekte einen Umsatzanstieg von 6 Prozent und eine Erhöhung des Gewinns um 4 Prozent. Allerdings profitieren nicht beide Seiten in gleichem Ausmaß. "Während Händler zu 65 Prozent aussagten, die Zusammenarbeit habe einen positiven finanziellen Effekt bewirkt, bestätigte dies nur die Hälfte der Hersteller", erklärt Xavier Hua, Geschäftsführer von ECR Europe.

Insbesondere Verbesserungen in der Lieferkette machen sich für den Handel finanziell bemerkbar. Die befragten Händler stellten eine Kostensenkung von mehr als 7 Prozent fest, während in der Industrie nur knapp 2 Prozent erreicht wurden. "Viele Industrieunternehmen sehen Kollaborationsprojekte vor allem als Möglichkeit, ihre Beziehung zu den Handelsunternehmen zu vertiefen und dadurch Marktanteile zu gewinnen. Sie sind daher eher bereit, kurzfristig in die Zusammenarbeit zu investieren, während im Handel oft ein viel stärkerer kurzfristiger Ergebnisdruck herrscht", erläutert Jochen Großpietsch, Experte für Supply-Chain-Themen bei McKinsey.

Um die gemeinsamen Projekte möglichst profitabel für beide Seiten zu gestalten, sind aus Sicht der Befragten vor allem zwei Faktoren entscheidend: Ressourcen speziell für die Zusammenarbeit und Unterstützung durch das Topmanagement beider Partner. Fehlen diese, führt das laut 40 Prozent der Befragten dazu, dass die gemeinsamen Aktionen nur Kosten und Anstrengungen verursachen. Die Umfrage ergab außerdem, dass Kooperationen rund um Bedarfsplanung, Logistik und Prozessoptimierung an Bedeutung zunehmen. Der digitale Projektbereich, der derzeit noch keine Rolle in der Zusammenarbeit spielt, wird von den meisten Befragten jedoch als Topthema für die Zukunft genannt: E- und M-Commerce sowie Social Media sind für Händler und Hersteller die Kernbereiche für zukünftige Zusammenarbeit.


Autor:

Frauke Schobelt, Ressortleiterin
Frauke Schobelt

ist Ressortleiterin im Online-Ressort und schreibt über alles Mögliche in den Kanälen Marketing und Agenturen. Sie hat ein Faible für Kampagnen, die „Kreation des Tages“ und die Nordsee. Und für den Kaffeeautomaten. Seit 2000 im Verlag W&V.