Anfassen und besitzen steigert den Wert

Das Sampling wie bei Aida bildet damit ein sinnliches Erleben, das im E-Commerce fehlt. Die direkte Verbindung zwischen Produkt und Konsument kann über Warenproben per Brief geschlossen werden. Auch Dirk Görtz, Vice President Dialogmarketing & Presse bei der Deutschen Post, geht davon aus, dass solche per Post versandten Produkt-Samples in Zukunft erheblich zunehmen werden – ein Trend der sich jetzt schon deutlich abzeichnet. Denn: Was wir anfassen können, schätzen wir mehr. Auch im Online-Handel. Produktproben bilden einen wichtigen Kauf-Anreiz – und Hersteller und Händler nutzen zunehmend die Möglichkeit, Verbraucher durch Warenproben per Post anzusprechen.

Dahinter steht der so genannte Besitztums- oder Endowmenteffekt von Richard Thaler, Professor an der Universität Chicago. Dieser besagt: Wenn ein Konsument ein Produkt besitzt, ist es für ihn wertvoller, als wenn wir es nur sieht. Das gilt schon für Produkte, die er einfach nur in der Hand hatte. 

Sinkende Retourenquoten

Ein Effekt, den sich jetzt auch Flaconi zunutze machen möchte. Vor kurzem hat der Online-Händler die Aktion "Try Me First" gelauncht. Der Gedanke dahinter: Während Kunden dort Parfums, Make-up und Pflege testen können, ist das Online normalerweise nicht möglich. Mit der Aktion will Flaconi die Lücke zum Handel schließen. Bei Try Me First gibt es zu jeder Bestellung zum Produkt in Originalgröße eine Gratisprobe on top. Je nachdem ob der Kunde von der Probe überzeugt ist, kann er das Produkt in Originalgröße behalten oder kostenfrei an Flaconi zurückschicken. Der Kunde erhält damit die Möglichkeit, seine bestellten Produkten vorher zu Hause zu testen. Das Resultat: "Mit Try Me First konnten wir einen großen Sales-Uplift erzielen und das Volumen retournierter Produkte reduzieren", sagt Faschian. 

Über die Sampling-Strategie sieht sich der Flaconi-Manager auf Augenhöhe mit dem Handel, wo sich die Produkte ausprobieren lassen. Und sogar noch einen kleinen Schritt voraus: "Im Gegensatz zum Offline-Kauf in der Filiale, bei dem der Kunde durch umfangreiches Merchandising und die große Auswahl an Produkten oftmals überfordert wird, kann er über Samplings neue Marken und Produkte entdecken, die er sonst vielleicht übersehen hätte", sagt er. Hinzu kommt, dass der Kunde beim Testen zu Hause in Ruhe überlegen kann - ganz unbehelligt vom Einfluss des Verkaufspersonals. Und seine Kaufentscheidung mit viel Zeit in den eigenen vier Wänden treffen.


Autor:

Irmela Schwab
Irmela Schwab

ist Autorin bei W&V und LEAD digital. Die studierte Germanistin interessiert sich besonders dafür, wie digitale Technologien Marketing und Medien verändern. Dazu reist sie regelmäßig in die USA und ist auf Events wie South by Southwest oder der CES anzutreffen. Zur Entspannung macht sie Yoga und geht an der Isar und in den Bergen spazieren.