Schönhofen: "Mit CRM haben wir einen Fokuspunkt unserer Marketingstrategie im Handel gesetzt. Dabei richten wir etwa 50 Prozent der Maßnahmen im Dialogmarketing sehr individualisiert aus. Authentische, ehrlich gemeinte Kontaktpflege und innovative Kundenbindungsmaßnahmen sind die Chance des Handels. Und besonders in der Einrichtungsbranche. Denn Kunden geben Einblick in ihr privates Zuhause, wenn sie gemeinsam mit unseren Beratern ihre Einrichtung planen. Dabei entstehen oft jahrelange Beziehungen, die wir lebendig halten."

Auch auf der Postkarte: Ein Gutscheincode. Wie wichtig sind Gutscheine in der Kundenansprache?

Schönhofen: "Wir halten von den üblichen Preisschlachten im Möbelhandel nichts, sondern belohnen Kunden mit Vorteilen und gewinnen neue. Ein Gutscheincode generiert Aufmerksamkeit, kann den Impuls zu einer Kaufentscheidung setzen. Ein gut gemachter Gutschein-Code in Printform besitzt Wertigkeit für den Empfänger und wird aufgehoben. Und natürlich nutzen wir den Code für die Erfolgsmessung der Mailings."

Sie setzen auch nach wie vor auf einen gedruckten Katalog. Warum ist Ihnen Print wichtig? Was kann es, was Online nicht kann?

Schönhofen: "Wohnen ist ein sinnliches Erlebnis, es geht um Farben, haptisch attraktive Oberflächen, Inspirationen und den Spaß, sein eigenes Paradies zu schaffen. Wir wissen aus der Marktforschung, dass der anspruchsvollere Kunde in der Möbelbranche haptische Erlebnisse liebt wie etwa das Blättern in einem attraktiven Katalog und Design-Magazin mit inszenierten Wohnideen. Er ist ein Instrument mit nachhaltiger Wirkung, wird immer wieder zu Hand genommen, und bleibt, wenn der Kunde die Homepage verlassen hat."

Peter Schönhofen ist einer der beiden Gründer, Eigentümer und  CEOs des Möbelhändlers Kare und leitet dort auch Marketing und Sales.

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Autor:

Julia Gundelach

ist im Specials-Team der W&V und schreibt daher jede Woche über ein neues spannendes Marketing-Thema. Dem Verlag ist sie schon lange treu – nämlich seit ihrem Praktikum bei media & marketing in 2002.