Aber wie ist es zu erklären, dass manche Unternehmen darauf so wenig Wert legen?
Das ist mir unerklärlich. Eine Agenturausschreibung stellt für jede Marke einen schicksalhaften Moment dar. Es geht hier jedes Mal um möglicherweise entscheidende Kurskorrekturen oder Änderungen in der Markenkommunikation. Wenn das Unternehmen nicht genau weiß, was es erreichen will, verbaut es sich jede Chance. Agenturen können einen Riesen-Beitrag für die Zukunft einer Marke leisten.

Sie betreuen Agentur-Pitches nicht nur in Deutschland, sondern international. Wie sieht es denn in anderen Ländern mit Pitch-Honoraren aus?
In Deutschland werden traditionell Pitch-Honorare gezahlt. Und ich finde es gut, dass es hier diese Kultur gibt. In Großbritannien und in den USA sieht es ganz anders aus: Dort sind Pitch-Honorare überhaupt nicht gang und gäbe. Ich sehe allerdings auch keinen Zusammenhang zwischen der Zahlung von Pitch-Honoraren einerseits und der Qualität der Arbeit oder der Wertschätzung von Agenturleistungen andererseits.

An welchen Stellen hapert es sonst noch häufig im Pitch-Prozess?
Ein Problem ist oft, dass innerhalb des Unternehmens keine Einigkeit darüber herrscht, was die Erwartungen sind. Da will das internationale Marketing vielleicht etwas ganz anderes als die nationale Marketingabteilung, oder der Vertrieb etwas völlig anderes als das Marketing. Es kommt vor, dass man acht verschiedene Ansprechpartner in einem Unternehmen hat und jeder von ihnen eine ganz andere Vorstellung hat, was eine gute Kreativagentur ausmacht. Ganz entscheidend für eine gute Kunden-Agentur-Beziehung ist der menschliche Faktor. Der Auftraggeber muss das Agentur-Team, das seine Marke später betreut, vorher kennenlernen und für gut befinden wie bei der Neueinstellung von Mitarbeitern. Und auch die Agentur muss vorher ganz tief ins Unternehmen eintauchen und all dessen Besonderheiten und Eigenheiten kennenlernen. Dies wird ebenfalls häufig unterschätzt.

Interview: Markus Weber


Markus Weber, Redakteur W&V
Autor: Markus Weber

ist seit 20 Jahren Mitglied der W&V-Redaktion. Als Nachrichtenchef ist er für die aktuellen Themen auf wuv.de zuständig. Darüber hinaus ist er innerhalb der Redaktion der Themenverantwortliche für "CRM & Data". Aufgewachsen ist Markus auf einem Bauernhof im Württembergischen Allgäu. Mit fünf Geschwistern.