Matthias Schranner gibt Tipps zur Verhandlungsführung
Rund 90 Frauen – EWMD-Mitglieder, aber auch viele Interessentinnen - waren anlässlich der Februar-Veranstaltung ins IBZ gekommen, um vom Verhandlungsexperten Matthias Schranner zu erfahren, wie man in schwierigen Situationen verhandelt und gewinnt.
Einen starken Auftakt hatte die EWMD-Regionalgruppe Bayern mit ihrer ersten Veranstaltung in diesem Jahr. Rund 90 Frauen – EWMD-Mitglieder, aber auch viele Interessentinnen - waren anlässlich der Februar-Veranstaltung ins IBZ gekommen, um vom Verhandlungsexperten Matthias Schranner zu erfahren, wie man in schwierigen Situationen verhandelt und gewinnt.
Welche Strategien braucht es, um in Verhandlungssituationen zu gewinnen, welche Irrtümer und Fehler werden gemacht? Das Aufzeigen und Beschreiben derselben ist das Anliegen von Schranners Vortrag, mit dem er seit Jahren erfolgreich unterwegs ist. Vernunft, rationales Handeln und rationale Kommunikationsmuster sowie die Berufung auf das Recht haben – so Schranner - in diesem Grenzbereich keinen Platz. Gefordert sind statt dessen eine gute Vorbereitung, strategisches Denken, viel Intuition, Kenntnisse von Kommunikationsregeln und-mustern und vor allem auch viel psychologisches Wissen um mögliche irrationale Reaktions- und Handlungsmuster des Gegenüber. Der bayrische Unternehmensberater muss es wissen, hat er doch eine Vergangenheit als Verhandlungsführer bei der Polizei bei Geiselnahmen und Schwerverbrechen hinter sich und versucht heute, die Erfahrungen aus den damaligen, schwierigen Verhandlungssituationen an UnternehmerInnen und Führungskräfte weiterzugeben, die ebenfalls ständig schwierige Verhandlungssituationen zu bewältigen haben.
Was tun, wenn das Gegenüber die Verhandlung – beispielsweise eine Gehalts- oder auch Kaufverhandlung - mit einer unzumutbaren Forderung beginnt? Gleich abbrechen, auf die Forderung eingehen, einen Kompromiss vorschlagen, die Verhandlung mit Spiel auf Zeit verzögern? Die Grundhaltung, mit der man in die Verhandlung hineingehen sollte, ist auf jeden Fall jene, die Verhandlung gewinnen zu wollen. „Verlieren ist keine Option. Und auch Win-Win Verhandlungen, wo beide PartnerInnen scheinbar gewinnen, sind nicht mein Ding. Danach können beide PartnerInnen nur verlieren. Wichtig ist, dass ich die Verhandlung so gestalte, dass der Gegner sein Gesicht wahren kann“, so Schranner. Eine der Möglichkeiten besteht darin, Gegendruck aufzubauen und die gestellten Forderungen mit eigenen Forderungen zu toppen. Was sich jedoch nur dann als sinnvoll erweist, wenn man sicher ist, die Verhandlung zu gewinnen, ansonsten kann diese Haltung – bei der es letztlich um die Machtfrage geht - zum Abbruch führen. Eine weitere Strategie ist jene, in Verhandlungen nie nachzugeben.
Sobald ich nachgebe, habe ich schon verloren. Die Gegenseite lernt dann, noch mehr zu fordern. Allerdings erfordern es besondere Situationen auch nachzugeben und einzulenken. „Aber nur dann, wenn Sie etwas dafür bekommen. Wer nur gibt und dafür nichts entgegennimmt, macht s ich lächerlich“, so Schranner. Ein Fehler sei es auch, kooperativ in die Verhandlung einzusteigen und im späteren Verlauf dann Druck aufzubauen, was speziell bei Frauen als Zickigkeit wahrgenommen wird. Besonders gefährlich sei die Strategie des Spiels auf Zeit, also das Eingehen auf die Forderungen hinauszuzögern und nichts zu tun. „Dies kann nur dann eine Strategie sein, wenn man glaubt, dass die Zeit auf seiner Seite steht. Ansonsten führt dies dazu, dass die Gegenseite den Druck erhöht, weil es irgendwann einmal zu einer emotionalen Überreaktion kommt“ meint der Experte. Stattdessen sei es zielführender, die gegnerische Seite mit Zeitvorgaben ständig unter Zeitdruck zu stellen.
Autorin: Erika Pircher, Consalis Entwicklungsberatung, Salzburg
