Sobald ich nachgebe, habe ich schon verloren. Die Gegenseite lernt dann, noch mehr zu fordern. Allerdings erfordern es besondere Situationen auch nachzugeben und einzulenken. „Aber nur dann, wenn Sie etwas dafür bekommen. Wer nur gibt und dafür nichts entgegennimmt, macht s ich lächerlich“, so Schranner. Ein Fehler sei es auch, kooperativ in die Verhandlung einzusteigen und im späteren Verlauf dann Druck aufzubauen, was speziell bei Frauen als Zickigkeit wahrgenommen wird. Besonders gefährlich sei die Strategie des Spiels auf Zeit, also das Eingehen auf die Forderungen hinauszuzögern und nichts zu tun. „Dies kann nur dann eine Strategie sein, wenn man glaubt, dass die Zeit auf seiner Seite steht. Ansonsten führt dies dazu, dass die Gegenseite den Druck erhöht, weil es irgendwann einmal zu einer emotionalen Überreaktion kommt“ meint der Experte. Stattdessen sei es zielführender, die gegnerische Seite mit Zeitvorgaben ständig unter Zeitdruck zu stellen.

Autorin: Erika Pircher, Consalis Entwicklungsberatung, Salzburg


Autor:

Judith Stephan
Judith Stephan

leitet seit fast zwanzig Jahren das Job & Karriere-Ressort der W&V. Ihr liegen vor allem die Themenbereiche Arbeitswelten und Jobperspektiven am Herzen. In ihrer Funktion als Chef vom Dienst ist sie in der Redaktion ebenfalls für Personalplanung, Aus- und Fortbildung zuständig.