Zielgruppe Entscheider im Mittelstand:
So wird Ihr Entscheiderdialog erfolgreich!

Entscheider im Mittelstand sind eine begehrte und werthaltige Zielgruppe. Deshalb lohnt es sich, neben soziodemografischen Zahlen und Erkenntnissen zur Anschaffungsplanung auch die unterschiedlichen Entscheidungsmotive unter die Lupe zu nehmen. Die GIM Gesellschaft für Innovative Marktforschung beschreibt dabei unterschiedliche Entscheidertypen.

Text: Florian Allgayer

Entscheider ist nicht gleich Entscheider.
Entscheider ist nicht gleich Entscheider.

Betrachtet der Entscheider Anschaffungen als Investition in die Zukunft? Oder sind es für ihn eher Ausgaben, die er zwangsläufig tätigen muss, um der aktuellen Auftragslage gerecht zu werden? Aus welcher Motivation heraus fällt die Entscheidung? Und: Welche Entscheidertypen gibt es?

Die GIM Gesellschaft für Innovative Marktforschung in Heidelberg hat bei ihrer qualitativen B-to-B-Forschung  unterschiedliche werthaltige Entscheidertypen beobachtet. Da ist beispielsweise der traditionell-konservative Entscheider, zumeist ein Fachmann im technischen oder handwerklichen Bereich. Er sieht sich als klassischen und engagierten mittelständischen Unternehmer, dem der Aufbau eines nachhaltig erfolgreichen Unternehmens wichtig ist. „Investitionen werden sorgfältig abgewogen, dann aber entschlossen und mit klarer Strategie umgesetzt“, erklärt Marc Arnold, Senior Research Director und B-to-B-Experte bei der GIM.

Loyalität und Langfristigkeit spielen für diesen Entscheidertyp bei der Zusammenarbeit mit Geschäftspartnern und Zulieferern eine wichtige Rolle. Kurzfristige Kostenoptimierungen haben dagegen eine eher nachgelagerte Relevanz. Sein Entscheidungsverhalten sieht dieser Entscheidungstyp eingebunden in ein wechselseitiges Geben und Nehmen im Sinne einer ausgeprägten Partnerschaft.

Mit viel Leidenschaft ist der passioniert-engagierte Entscheider bei der Sache. „Er ist stolz darauf, sein eigener Chef zu sein, sieht sich dabei aber weniger als Inhaber eines Unternehmens, das wachsen will, sondern als Bewahrer des derzeit erfolgreichen Status quo“, ergänzt Sebastian Gräfe, Senior Research Manager bei der GIM. Da dieser Entscheidertyp sein Unternehmen zukunftssicher gestalten will, sind die unternehmerische Infrastruktur sowie Weiterbildungsmaßnahmen die Bereiche, in denen er schwerpunktmäßig investiert. Er ist bei Anschaffungen zwar immer offen und auf der Suche nach neuen Möglichkeiten und Wegen. Dennoch erweist sich der passioniert-engagierte Entscheider gegenüber Geschäftspartnern als recht loyal. Das Ziel seines Handelns in Entscheidungsprozessen entspringt dem Motiv, sein Unternehmen innovativ aufzustellen und inhaltlich fit für die Zukunft zu machen.

Ein weiterer Entscheidertyp ist der klassische Manager, ein ausgeprägter Unternehmertyp, dessen Firma über klare Organisationsstrukturen verfügt und einen entschiedenen Wachstumskurs verfolgt. Gut zu wissen: Investitionsbereitschaft ist für diesen klassischen Manager ein selbstverständlicher Teil der strategischen Planung und eine zentrale Voraussetzung für erfolgreiches Unternehmertum. Typisch für diesen wachstumsorientierten Entscheider: Er verhandelt und kauft äußerst kostenbewusst. Das bedeutet aber auch: Die Loyalität gegenüber bestehenden Geschäftspartnern und Anbietern ist bei diesem Entscheidertyp weniger stark ausgeprägt.