Bestandskundenwerbung bei Kare:
"Wir halten nichts von den üblichen Preisschlachten im Möbelhandel"
Kare-CEO Peter Schönhofen erklärt im Interview, warum Möbelkäufer auf Print stehen und welche Rolle CRM und Dialogmarketing bei der Möbelmarke spielen.
Foto: KARE
Herr Schönhofen, mit einer handschriftlichen München-Postkarte machen Sie auf das große und moderne Kare "Kraftwerk" im München aufmerksam – was steckt hinter der Idee, das als Print-Mailing in diesem Format umzusetzen?
Peter Schönhofen: "Die Ansichtskarte mit Münchner Motiven fällt optisch aus dem Rahmen der Sehgewohnheiten in der ansonsten digital bestimmten Kommunikation. Ein Eyecatcher im Briefkasten, der mit dem Aktionsslogan 'In München daheim' auf die geografischen Wurzeln unserer Marke anspielt und auf eine sehr persönliche Weise das Verhältnis zu unseren Kunden pflegt. Darum auch die handschriftliche, persönlich unterzeichnete Nachricht. Außerdem unterstreichen wir mit dem Motiv der Karte mit Münchner Sehenswürdigkeiten die Bedeutung unseres Flagshipstores in der Stadt. Er hat sich zu einer echten Sehenswürdigkeit in München als Hot Spot für Wohndesign und Architektur in der Münchner Landeshauptstadt gemausert, wurde als Store of the Year ausgezeichnet, ist Veranstaltungsort der Langen Nacht der Architektur und der Münchner Lichtwoche. Grundsätzlich haben wir die Erfahrung gemacht, dass derartige Aktionen stationär sehr erfolgreich sind, bei der Neugewinnung von Stammkunden wie auch bei der Reaktivierung von Bestandskunden."
Welche Rolle spielt Dialogmarketing bei Kare?
Schönhofen: "Mit CRM haben wir einen Fokuspunkt unserer Marketingstrategie im Handel gesetzt. Dabei richten wir etwa 50 Prozent der Maßnahmen im Dialogmarketing sehr individualisiert aus. Authentische, ehrlich gemeinte Kontaktpflege und innovative Kundenbindungsmaßnahmen sind die Chance des Handels. Und besonders in der Einrichtungsbranche. Denn Kunden geben Einblick in ihr privates Zuhause, wenn sie gemeinsam mit unseren Beratern ihre Einrichtung planen. Dabei entstehen oft jahrelange Beziehungen, die wir lebendig halten."
Auch auf der Postkarte: Ein Gutscheincode. Wie wichtig sind Gutscheine in der Kundenansprache?
Schönhofen: "Wir halten von den üblichen Preisschlachten im Möbelhandel nichts, sondern belohnen Kunden mit Vorteilen und gewinnen neue. Ein Gutscheincode generiert Aufmerksamkeit, kann den Impuls zu einer Kaufentscheidung setzen. Ein gut gemachter Gutschein-Code in Printform besitzt Wertigkeit für den Empfänger und wird aufgehoben. Und natürlich nutzen wir den Code für die Erfolgsmessung der Mailings."
Sie setzen auch nach wie vor auf einen gedruckten Katalog. Warum ist Ihnen Print wichtig? Was kann es, was Online nicht kann?
Schönhofen: "Wohnen ist ein sinnliches Erlebnis, es geht um Farben, haptisch attraktive Oberflächen, Inspirationen und den Spaß, sein eigenes Paradies zu schaffen. Wir wissen aus der Marktforschung, dass der anspruchsvollere Kunde in der Möbelbranche haptische Erlebnisse liebt wie etwa das Blättern in einem attraktiven Katalog und Design-Magazin mit inszenierten Wohnideen. Er ist ein Instrument mit nachhaltiger Wirkung, wird immer wieder zu Hand genommen, und bleibt, wenn der Kunde die Homepage verlassen hat."
Peter Schönhofen ist einer der beiden Gründer, Eigentümer und CEOs des Möbelhändlers Kare und leitet dort auch Marketing und Sales.
So wirbt Kare um Bestandskunden
Foto: Kare
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