Agenturen kaufen statt gründen: "Ein planbares Szenario"
Michael Brüning hat sich bei mehreren Agenturen eingekauft. Im W&V-Interview erzählt er, warum. Und was bei einer Firmenübernahme wichtig ist.
Michael Brüning hat sich bei mehreren Agenturen eingekauft. Im W&V-Interview erzählt er, warum. Und was bei einer Firmenübernahme wichtig ist.
Herr Brüning, Sie übernehmen das dritte Mal eine Agentur. Weshalb?
Michael Brüning: Ein Beteiligung gibt meist ein planbares und kalkulierbares Szenario im Gegensatz zu einer Neugründung, wo man ins kalte Wasser springen muss. Was Mitarbetier, Kosten und Kunden betrifft. Gerade wenn man in einer Agentur arbeitet, ein gutes Verhältnis zu den Kunden hat und sich die Gelegenheit ergibt, kann es der sichere Weg in die Selbstständigkeit sein. Zumal bei kleineren Firmen der Kaufpreis und der Return on Invest überschaubar sind. Bei einer geregelten Nachfolge können mit hoher Wahrscheinlichkeit 80 Prozent der Kunden an die Nachfolgeagentur gebunden werden.
Wie gehen Sie vor?
Der erste Kauf war Zufall, ich habe in der Agentur gearbeitet. Beim zweiten Mal habe ich mich gezielt umgesehen, wer in der Region verkaufen will. Seit einigen Jahren arbeiten wir mit der Beratung Agency Arrangement zusammen. Dadurch habe ich mir inzwischen ein paar Agenturen angesehen. Wichtig ist neben den Zahlen stets die Chemie.
Wie geht man mit den Alteigentümern um?
Die Unternehmergeneration, die jetzt in dem Alter 60 plus ist, hat eine hohe Verantwortung gegenüber ihren Mitarbeitern, die sie gut aufgehoben wissen will. Ähnliches trifft auch auf ihre Kunden zu. Für die Alteigentümer ist die Agentur ihr Lebenswerk, das sie in der einen oder anderen Form bewahrt, erhalten und gewürdigt sehen wollen. Passiert das nicht, dann scheitert mancher Verkauf allein deswegen. Entsprechend vorsichtig sollte man Veränderungen angehen. Lieber sich selbst anfangs deutlich zurücknehmen.
Und wie mit den Mitarbeitern?
Wenn der Einstieg kommuniziert wurde, hat das zunächst zwei Folgen auf Mitarbeiterseite: Es entstehen eine generelle Verunsicherung und Begehrlichkeiten. Umso wichtiger ist es, Entscheidungen transparent zu machen. Man muss Mitarbeitern eine Perspektive bieten. Sie überzeugen, ohne das Bisherige schlechtzumachen. Und sie müssen wissen, dass der Alteigentürmer der Agentur zunächst erhalten bleibt.
Was darf nicht sein?
Eile, Euphorie und Arroganz. Eile ist tödlich, sie produziert nur Fehler - wirtschaftlich wie menschlich. Wer nicht mindestens ein Jahr lang Zeit hat, sollte die Finger davon lassen. Respekt und Empathie sind wichtig. Man sollte im Auge behalten, dass man alle Beteiligten mitnimmt. Auch Zulieferer, Bankverbindungen. Da fällt leicht was runter.
Mehr zum Thema Agenturübernahme und Generationswechsel gibt es in der aktuellen W&V: "Die große Angst, frühzeitig loszulassen" (Heft 25, S.38f.)
