Lutz Kuckuck: "Der Autopilot steuert die Kaufentscheidung"

90 bis 95 Prozent unseres Handelns und des Kaufverhaltens werden offenbar vom Unbewussten bzw. Bauchgefühl gesteuert. Dieses Wissen nahmen der Vermarkter AS&S Radio und die Radiozentrale zum Anlass für eine gemeinsame Studie, die untersucht, ob Radio auch mit unbewusst wahrgenommenen Werbebotschaften Kaufreize auslösen kann.

Bei den Medientagen München stellten die Partner erste Ergebnisse vor. Radio beeinflusst demnach auch bei ungerichteter Aufmerksamkeit den Kaufimpuls und aktiviert dabei "den Autopiloten", das Unbewusste. Voraussetzung ist jedoch, dass die Botschaft für den Hörer relevant ist und ihn "belohnt". Dabei werden auch inhaltliche Details der Spots unbewusst wahrgenommen und verarbeitet. Wichtige Erkenntnis für die Kreation: Auf den ersten Blick witzige, aufmerksamkeitsstarke, laute Spots entpuppen sich oft als Fehlschläge, weil sie nur die Bedürfnisse einer kleinen Gruppe ansprechen oder keine Belohnungsmuster für Neukunden bereit halten.(mt/fs)