
Neugeschäft:
New-Business-Strategien: Nicht jeder CEO ist ein Akquise-Talent
Im angelsächsischen Raum gilt es nicht als Makel, sich beim Thema Neugeschäft externe Unterstützung zu holen. Es gibt jedoch viele Argumente dafür.

Foto: TNBC
Es ist vielleicht das wichtigste Agenturthema überhaupt: Neugeschäft. Das Spektrum der eingesetzten Instrumente ist bekannt, reicht von der Website über Kaltanrufe, Credentials bis hin zu Workshops, Präsentationen und mehr. Doch wer ist dafür verantwortlich? „NB ist Chefsache“, heißt es gerne. Doch damit ist nichts erreicht. Nicht nur, weil diesem oft die Zeit dafür fehlt. Nötig ist eine fundierte Neugeschäftsstrategie.
„Angesichts steigender inhaltlicher Anforderungen und hohem Effizienz-Druck ist eine stetige Weiterentwicklung und Professionalisierung im Bereich Business Development für Agenturen überlebenswichtig“, sagt Roland Bös, Managing Director bei Scholz & Friends und Sprecher der Gruppe. Er ist einer von 30 Agenturchefs, die von der Beratungsfirma The New Business Company (TNBC) zum Thema befragt wurden. Die Kölner bieten seit 2008 Agenturen Unterstützung an in Sachen Neugeschäft. Zu den Kunden gehören große und mittelgroße Häuser. „Wir unterstützen sie umfassend und bauen mit ihnen gemeinsam eine nachhaltige NB-Infrastruktur auf“, sagt Sabine Hänggi, eine der beiden Inhaberinnen.
Wer will, kann gemeinsam mit TNBC zuerst die Positionierung der Agentur überprüfen, die Stärken und Schwächen herausarbeiten und daraus eine Strategie ableiten. „Den operativen Teil übernehmen dann wir komplett“, sagt Hänggi. Will heißen, die Beratung sucht nach Auftraggebern und arrangiert Termine. Es sind langfristige Engagements, die wie bei Consultern abgerechnet werden. Und es sind Leistungen, über die viele Agenturchefs nicht sprechen wollen.
Sven Becker kann das nicht nachvollziehen. „Nicht jeder CEO ist dafür geeignet“, sagt er, „dafür braucht es ein spezielles Talent.“ Zudem seien Recherche und Erstkontakt zeitaufwendig und „nicht immer angenehm“. Der Ex-TBWA-Chef hatte mit TNBC im operativen Bereich zusammengearbeitet.
Ursula Schneider, Inhaberin der Hamburger Agentur Grosse Liebe, kann hingegen mit dem TNBC-Angebot wenig anfangen. „Als Agentur hat man den Auftrag, Marken und Produkte zu differenzieren“, sagt sie, „das gilt auch für die eigene Firma.“ Neugeschäft gibt sie nicht in externe Hände. „Klinkenputzen macht keinen Spaß. Aber das kann man kreativ lösen. Und als Chef muss ich dafür sorgen, dass der Schornstein raucht. Das erwartet die Mannschaft.“
Im angelsächsischen Raum gilt externe NB-Unterstützung nicht als Makel, den es zu verbergen gilt. Das könnte sich auch hierzulande bald ändern. Ähnlich wie bei den Pitchberatern, die ebenfalls lange Zeit für unnötig erachtet wurden.
Dieser Artikel erschien zuerst im "Kontakter" (Ausgabe Nr. 8/2016 vom 21.4.)