POS: Beratung und Preis bestimmen Wahl des Optikers

Die wesentlichen Aspekte für die Auswahl des Optikers sind neben dem Preis besonders die vorhandene Beratungsqualität im Fachhandel. Für 85,5 Prozent der Kunden ist die Beratung beim Kauf von Brille & Co. unverzichtbar! Eine aktuelle Befragung der POS-Spezialisten Die Gefährten in Kooperation mit dem Fachmagazin media&marketing ergibt denn auch eine erfreulich positive Bewertung (2,5 nach Schulnoten) für die Beratungsqualität in den Geschäften.
Mehr als die Hälfte der Befragten gaben sogar ein gut bis sehr gut. Indes ist für 69 Prozent der Konsumenten der Preis bestimmender Faktor für die Kaufentscheidung. Hinsichtlich des Einkauferlebnisses fanden Die Gefährten heraus, dass sich der Kunde, wenn überhaupt, eine Änderung in Richtung Lifestyle wünscht. Gefragt sind beispielsweise individuelle Typberatungen oder auch eine ungezwungenere, lebhaftere Atmosphäre am POS.

Bei den Werbemaßnahmen für ihre Produkte setzen die Optiker zwar auf klassische Marketingmaßnahmen wie TV- und Radio-Spots, Printanzeigen und Internetwerbung, es zeigt sich jedoch deutlich, dass sich nur wenige Teilnehmer an diese Aktivitäten bewusst erinnern. Dabei liegt das Internet als Informationsmedium vor dem Besuch im Laden mit rund 42 Prozent deutlich an der Spitze. Leider bleiben auch die am POS eingesetzten Kommunikationsmittel wie Verpackungen, Sonderplatzierungen, Broschüren oder Aufsteller bzw. Displays nur in geringem Maße im Gedächtnis und tragen deshalb auch nur wenig zur Entscheidungsfindung bei. Denn über die Hälfte (59 Prozent) der befragten Kunden, kann sich an keine POS-Aktion erinnern. „Das kann an der Qualität der Maßnahmen oder an der sehr staken Fokussierung auf fachliche Beratung liegen“, vermutet Alexander Kopp, Geschäftsführer von Die Gefährten. „Hier können weitergehende Mitarbeiterschulungen helfen.“

Handlungsbedarf zeigt sich auch bei der Art der Produktpräsentation, da fast 70 Prozent der Teilnehmer mitteilen den gesuchten Artikel nicht direkt finden zu können. „Da es sich bei Optiker-Artikel um ein sehr vielfältiges Sortiment handelt, empfiehlt es sich hier stärker in die Analyse zu gehen“, sagt Kopp. „Beispielsweise gilt es herauszufinden, wie sich Mitnahmeartikel optimal platzieren lassen und wie sich das breite Angebot besser strukturieren lässt.“

Die Ergebnisse machen außerdem deutlich, dass in den Köpfen der Kunden immerhin drei bis vier Optiker Brands präsent sind. „Umso wichtiger ist es, sich am Markt entscheidende Wettbewerbsvorteile zu verschaffen, sowohl mittels individuellerer Beratung als auch durch gut konzipierte, passende Aktionen am POS, aber auch auf dem Weg zum POS“, sagt der Experte.

Mit den Ergebnissen der Konsumentenbefragung zum Einkauf im Optiker-Fachhandel präsentieren Die Gefährten in Kooperation mit dem Fachtitel media&marketing die inzwischen neunte Befragung einer mehrteiligen Umfrage. Ziel der Reihe ist, den Status Quo am POS abzubilden und damit den betreffenden Branchenvertretern eine Grundlage für gezielte Marketing-Maßnahmen zur Verfügung zu stellen. Befragt wurden im Februar 2007 knapp 400 Kunden von Fielmann, Apollo, Krane sowie von unabhängigen Optikern