Aber: Hersteller von rezeptpflichtigen Arzneimitteln oder Medizinprodukten haben die PTA/PKA im Grunde noch gar nicht als Influencer entdeckt - obwohl sie seit einigen Jahren zu den wichtigsten Influencern im Gesundheitsmarkt zählen." 

Wie nähert man sich dieser Zielgruppe?

"Leider nicht ganz einfach, da der Apothekenleiter der zentrale Ansprechpartner der Industrie ist. Im Austausch mit ihm geht es primär um Listung, Rabatte, Wareneinkauf und Platzierung. Der Knackpunkt ist jedoch, dass keine PTA/PKA ein Produkt empfiehlt oder verkauft, von dem sie nicht 100-prozentig überzeugt ist. Aus diesem Grund bestimmen heutzutage PTA/PKA primär das OTC-Sortiment einer modernen Apotheke.

Um Hersteller zu unterstützen, dass PTA/PKA nachhaltig Produkte empfehlen, haben wir einen neuen Ansatz gewählt: Schaffung einer eigenen Apotheken-Team-Community u.a. mit Lifestyle-Themen, die die PTA/PKA-Influencer auch privat ansprechen."

Was heißt das konkret?

"Noch 2004 lag das Heil darin, OTC-Produktschulungen vor Ort in Apotheken mit PTA-Referentinnen durchzuführen - zumindest für den, der es sich leisten konnte. Um Produkte nachhaltig im Relevant Set zu verankern, reicht jedoch eine einzige Schulung nicht aus. Eine Inflation der Produktschulungen begann. Inzwischen ist die Bereitschaft des Apothekers deutlich gesunken, sein Personal hierfür im laufenden Betrieb freizustellen.

Aus diesem Grund haben wir folgendes geändert: Vor einem Jahr launchten wir die übergeordnete, neutrale, geschlossene PTA/PKA-Community Amira-Welt: eine moderne Apotheken-Community mit inzwischen über 13.000 Mitgliedern innerhalb eines Jahres.

AMIRA-Welt bietet aktuelle Fach-Nachrichten, News zu Lifestyle, Reisen, Chat-, Kommentar-Funktionen, Vernetzung mit gleichgesinnten, Kennenlernen neuer Produkte, mit integrierten Lern- und Schulungsplattform, Hintergrundinformationen und Feedback-Funktion, Marktforschung, Wettbewerbe und Incentives - all dies entspricht dem Wunsch dieser Zielgruppe sich auszutauschen und sich zu vernetzen. Parallel stärken wiederkehrende Impulse das Vertrauen und die Empfehlungsbereitschaft der im Fokus stehenden Produkte.

Das Lifestyle-Gefühl aus der Community findet auch im realen Leben statt: Über eine kostenlose AMIRA-Box erhalten parallel PTA/PKA alle 3 Monate vier bis sechs Apotheken-Produkte in Originalgröße zum Testen, Austauschen und Feedback geben nach Hause; ein AMIRA-Magazin und Geschenke liegen ebenfalls wertschätzend der Box bei. Uns war es ganz wichtig, dass diese Box hochwertig ist, ein schönes und ansprechendes Design hat - die Zielpersonen sollen sich richtig freuen, eine solche Box zu erhalten. Und darüber reden. So begleiten Incentives jede Interaktion, Lernen macht wieder Spaß, Informationen liest man gerne, man tauscht sich aus und die Gemeinschaft wächst. Auch Apotheker sind glücklich, denn das Lernen findet wieder nach der Arbeit statt und kostet nichts!

Aufgrund der kürzlich geschlossenen Kooperation mit dem Bundesverband der PTA (BVpta e.V.) und über Empfehlungen innerhalb der Gruppe, wird die AMIRA-Welt in den kommenden Jahren auf über 30.000 PTA/PKA-User anwachsen und ist bereits heute schon eine der größten Influencer-Gruppen im Gesundheitssystem.“

Haben Sie Wettbewerber?

 „Es gibt Anbieter von Schulungsplattformen, auch einen Anbieter, der eine kostenlose Box an PTA verschickt, doch die dazugehörige Community ist unser USP: Spaß, News, Freude am Lernen, Incentives, hohe Interaktion, Vertiefung und Wiederholung des Erlernten mit Austausch, Dialog, Vernetzung und Multiplikation innerhalb der Gemeinschaft. Parallel braucht Lernen und Verstehen Zeit: ein 4-Wochen-Rhythmus, eine kleine Produktprobe oder ein einmaliger Impuls reichen nicht aus.

Aus diesem Grund verschickt AMIRA nur Original-OTC-Produkte und interagiert über 3 Monate intensiv mit den PTA/PKA exklusiv zum Produkt. Dies vertieft erlerntes Wissen, schafft Vertrauen und Nachhaltigkeit.“ 

Gibt es Zahlen, die nachweisen, wie die Boxen und Ihre Community funktionieren? Steigen z.B. die Umsätze und Absätze nach Teilnahme bei Ihnen?

„Wir selbst haben keinen Zugriff auf die Warenwirtschaftssysteme der Apotheken oder Hersteller. Da Hersteller jedoch nach Nutzung der AMIRA-Welt direkt „nachbuchen“ und parallel mehrere Indikationen für 2020 bereits exklusiv gebucht sind, gehen wir davon aus, dass diese neue Art der Kommunikation kosteneffizient und sehr erfolgreich ist.“

Harry Kuhlmann und Mohammadi Akhabach

Harry Kuhlmann und Mohammadi Akhabach

 

Harry Kuhlmann (l.) ist Co-Gründer der Amira-Welt, die er gemeinsam mit Mohammadi Akhabach (r.) führt.


Autor: Julia Gundelach

ist freie Autorin mit Schwerpunkt Specials. Daher schreibt sie Woche für Woche über neue spannende Marketing- und Medien-Themen. Dem Verlag W&V ist sie schon lange treu – nämlich seit ihrem Praktikum bei media & marketing in 2002, später als Redakteurin der W&V.