Netzwerken lernen :
Erfolgreiches Networking: 8 Fragen und Antworten

Netzwerken will jeder. Aber kaum jemand weiß, wie es effektiv funktioniert und welche kleinen Tricks selbst introvertierten Menschen helfen, Kontakte aufzubauen. 8 Tipps von Netzwerk-Experte Guido Hunke.

Text: W&V Leserautor

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Guido Hunke hat sich auf regionale Netzwerke spezialisiert.
Guido Hunke hat sich auf regionale Netzwerke spezialisiert.

Netzwerken will jeder. Aber kaum jemand weiß, wie es möglichst effektiv funktioniert und welche kleinen Tricks selbst introvertierten Menschen helfen, Kontakte aufzubauen. Tipps von Netzwerk-Experte Guido Hunke.

1.

Warum überhaupt Netzwerken?

Netzwerken sollte eine Ergänzung zu den Marketing- und Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens sein. Netzwerken darf man nicht losgelöst betrachten. Es sollte eingebunden sein in die Firmenstrategie, um beispielsweise den Absatz zu steigern oder die Bekanntheit des Unternehmens bzw. der Produkte und Dienstleistugen zu erhöhen.

2.

Was muss ich beachten, wenn ich Netzwerke erfolgreich nutzen will?

Auch beim Netzwerken läuft man ohne Ziel eher planlos durch die Gegend. Bei der "Akquise" von neuen Kontakten ist es wichtig, dass Sie strategisch und strukturiert vorgehen – analog wie beispielsweise bei der Planung und Entwicklung von  Geschäftsprozessen in Ihrem Unternehmen. Bestimmen Sie Ihre Ziele und Erwartungen: Was erwarten Sie von Ihren Kontakten? Was wollen Sie konkret erreichen? Benötigen Sie einen vertrieb­lichen oder fachlichen Mehrwert? Entscheidend ist, dass Sie sich hierüber im Vorfeld klar werden und infolgedessen dann Ihr Vorgehen ausrichten. Grundsätzlich aber gilt: Fangen Sie rechtzeitig an, Kontakte zu knüpfen und beginnen nicht erst dann damit, wenn Sie aus wirtschaftlichen Gründen darauf angewiesen sind.

3.

Wie pflege ich meine Kontakte und Beziehungen?  

Das Halten Ihrer Kontakte ist zur Erreichung Ihrer Ziele von gleich großer Bedeutung wie die Phase des Aufbaus Ihres Netzwerkes. Denn: Ihr neues Netzwerk bringt Ihnen nur dann Vorteile, wenn Sie aktiv sind und es bleiben. Analysieren Sie regelmäßig Ihre eigenen Kontakte und überlegen Sie, wer für wen interessant ist. Stellen Sie dann den Kontakt zwischen diesen Personen her. Im Rahmen Ihrer Netzwerkaktivitäten werden Sie weiterhin teil­weise feststellen, dass Ihre direkten Kontakte Ihnen keinen unmittelbaren Mehrwert bieten. Brechen Sie dann den Kontakt nicht ab. Versuchen Sie vielmehr zu prüfen, inwieweit diese Kontakte Ihnen "Türen öffnen können" zu anderen Personen, welche für Ihre Ziele von Interesse sind.

4.

Kann man zu viele Kontakte haben?

Man sollte idealerweise so viele Kontakte wie möglich haben. Ich habe zum Beispiel über 5.000 Xing-Kontakte und auf meinem iPhone sind 1.100 Adressen. Natürlich sollte man seine Kontakte segmentieren und dann entsprechende pflegen. Es gibt immer A-, B- C-, und D-Kontakte. Natürlich pflege ich die A-Kontakte intensiver als die C- oder D-Kontakte – ähnlich wie es Banken ja auch machen. Und eines darf man nicht unterschätzen: Die Personen seiner eigenen Kontakteliste entwickeln sich. Ich habe zum Beispiel einen 25-jährigen Mitarbeiter eines Autohauses auf einer Netzwerkveranstaltung kennen gelernt. In zwanzig Jahren könnte er Regionalleiter für Ostdeutschland sein. Aus einem D-Kontakt wird dann plötzlich ein A-Kontakt. Das erkennen viele nicht.

5.

Was haben mittelständische Unternehmen vom Netzwerken?

Zunächst sollten sich Unternehmen darüber bewusst sein, dass sie das Netzwerken niemals unabhängig von Marketing-und Vertriebs­maßnahmen sehen dürfen. Wenn Unternehmen das beachten, dann kann ein gut gepflegtes Netzwerk langfristig den Umsatz und damit den Unterneh­menserfolg steigern. Was in Zeiten des Fachkräf­temangels ebenfalls immer mehr an Bedeutung gewinnt: Unternehmen müssen sich verstärkt als attraktive Arbeitgeber präsentieren. Auch dafür kann ein Netzwerk eine gute Grundlage sein.

6.

Reicht es, wenn ich mein digitales Netzwerk pflege?

Man braucht die digitale und die analoge Kommunikation. Das eine funktioniert nicht ohne das andere. Der persönliche Draht ist im Geschäftsleben unverzichtbar, über ihn läuft nach wie vor das Gros der Geschäfte. Zum Beispiel ist es für jüngere Führungskräfte wichtig zu erkennen, dass man auf digitalem Wege sehr viel vorbereiten und anbahnen kann, aber der persönliche Handschlag und der Augenkontakt unersetzbar sind. Ich schließe keinen Vertrag mit einem Partner ab, den ich vorher nicht kennengelernt habe.

7.

Introvetierten Menschen fällt Netzwerken oft schwer. Kann man das lernen?

Man sollte versuchen, nicht allein zu einem Netzwerktreffen zu gehen. Zu zweit hat man eine ganz andere Wirkung. Gibt es einen Vortrag, sollte man sich einen Platz im hinteren Drittel suchen. Ist der Vortrag zu Ende, ist man schnell am Buffet. Es geht aber nicht um das Essen, sondern um die besten Plätze an den Stehtischen. Die sind in unmittelbarer Nähe des Buffets. Wenn man sich hier einen Tisch aussucht, wird relativ schnell jemand an den Tisch kommen und sich dazustellen. Dann wäre da noch der sogenannte Elevator Pitch: Wer bin ich, was mache ich und was will ich auf dem Netzwerktreffen. Es gibt wenige, die diese Kurzvorstellung perfekt beherrschen. Das kann man üben. In das Gespräch steigt man idealerweise mit Smalltalk ein, zum Beispiel über den gerade gehörten Vortrag.

8.

Wie zahlen sich Netzwerke für Interessierte aus?

Ich halte es für einen falschen Ansatz, es beim Netzwerken gleich darauf anzulegen, ein Geschäft abzuschließen. Wer so herangeht, hat es schwer, ein langfristiges Netzwerk aufzubauen. Denn natürlich braucht Netzwerkarbeit auch Zeit, deshalb sollte man damit auch nicht erst beginnen, wenn man als Unternehmen auf ein Netzwerk angewiesen ist. Es ist wie in einer guten Ehe: Die größten Erfolge erzielt, wer mit dem Partner Ähnlichkeiten betont. Über die gleichen Interessen, wie z. B. in Sachen Sport oder Reisen, kommt man miteinander ins Gespräch und vielleicht später auch ins Geschäft.

Der Autor: Guido Hunke ist Inhaber von www.netzwerk-experten.com und hält Vorträge und Seminare zum Thema "erfolgreich(er) durch Netzwerken". Seit 2008 betreibt er mit seinem Team fünf regionale Wirtschaftsnetzwerke in Deutschland und der Schweiz. Im November 2016 führte er mit der Universität St. Gallen eine Studie zum Thema "Welche Bedeutung hat Netzwerken für Unternehmen und deren Führungskräfte" bei rund 5.000 Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz durch.


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