E-Commerce Tipps:
Black Friday: So steigern Sie Ihre Umsätze!

Der Black Friday ist fester Bestandteil im E-Commerce und einer der wichtigsten Abverkaufstage für Onlinehändler. Wir haben Experten gefragt, mit welchen Strategien man den Absatz seines Online-Shops an solchen Aktionstagen fördern kann.

Text: W&V Redaktion

Der 24. November wird ein großer Tag für den E-Commerce
Der 24. November wird ein großer Tag für den E-Commerce

Der Black Friday (24. November) ist mittlerweile fester Bestandteil im E-Commerce und einer der wichtigsten Abverkaufstage für Onlinehändler. Daneben hat sich hierzulande seit zehn Jahren auch der Cyber Monday etabliert, den Amazon seit vier Jahren zur kompletten Cyber Week (Start in diesem Jahr am 27. November) ausgeweitet hat. Für die Kunden heißt das Schnäppchenjagd, für Unternehmen und Marketer: bereit sein für Tag X! Wir haben verschiedene E-Commerce-Experten gefragt, mit welchen Strategien man den Absatz seines Online-Shops an solchen Aktionstagen fördern kann.

Das rät Marcel Hollerbach, CMO Productsup: 

Marcel Hollerbach, CMO Productsup

 

Datenfeed pflegen: Produktanzeigen sind auch an Aktionstagen nur so gut wie der dahinterliegende Produktdatenfeed. Deshalb ist ein aktueller, vollständiger und perfekt gepflegter Datenfeed die Basis, um in Aktionszeiträumen viel zu verkaufen. Je mehr hilfreiche Informationen der Nutzer über das Produkt erhalten kann, desto größer ist der Mehrwert für ihn und desto besser das Ranking bei Google sowie die Anzeigenrelevanz bei Facebook.

Gute Bilder mit Mehrwert: Eine ausgezeichnete Qualität der Produktbilder kann den Unterschied ausmachen, um sich gegen Wettbewerber durchzusetzen. Ansprechende Werbebotschaften als Element in den Produktbildern wie „Free Shipping“, „Limited Offer“ oder „Sale“ steigern während des Aktionszeitraums zusätzlich die Aufmerksamkeit. Außerdem sollten die Bilder auf die unterschiedlichen Endgeräte – Desktop, Tablet, Smartphone – zugeschnitten werden. Die Kür besteht darin, aus den Produktbildern professionelle Videos zu kreieren. Das kann bei gleichen Angeboten den Unterschied ausmachen.

Facebook-Ads als Umsatzpush: Nicht nur an Aktionstagen, sondern auch im Vorweihnachtsgeschäft können Händler über Dynamic Produkt- oder Video Ads auf Facebook eine sehr große Zielgruppe erreichen und kostengünstig, qualitativ hochwertige Werbeanzeigen schalten. Dynamic Ads werden besonders für das Retargeting genutzt, weshalb gerade Bestandskunden einer Marke oder eines Shops damit angesprochen werden sollten.

 

Frank Rauchfuß, Geschäftsführer und CEO intelliAd

Frank Rauchfuß, CEO intelliAd

Kundenreise ganzheitlich betrachten: Die Zahl der Touchpoints, die Kunden mit einer Marke oder einem Produkt verbinden, steigen – sowohl beim Wechsel zwischen Endgeräten als auch zwischen Webshops. Wer seinen Shop für Aktionstage  gut vorbereiten will, sollte bereits im Vorfeld eine intelligente Tracking-Infrastruktur bereitstellen. Damit ist es heute durchaus möglich, die Customer Journey von Usern kanal- und geräteübergreifend zu erfassen. Eine zuverlässige Methode, um Nutzer eindeutig wiederzuerkennen, ist Cross-Device Tracking. Nur wer die Reise seiner Kunden bis hin zum Kauf kennt, kann darauf eine zielgerichtete und effiziente Kommunikation aufsetzen.

Aggressives, terminiertes Bidding: Mit Hilfe intelligenter Automatisierungs-Tools – beispielsweise für das Bid Management – können Marketer gezielt ihre Aktivitäten während des Aktionszeitraums steuern. So empfiehlt es sich, für Sales-Promotions gesonderte Keyword-Cluster aufzusetzen – unabhängig von der normalen Bidding-Strategie. Durch ein aggressives Hochbieten von SEA-Geboten im Aktionszeitraum kann die Position der Suchmaschinenanzeigen und damit auch ihre Sichtbarkeit maßgeblich verbessert werden. Nach dem Aktionszeitraum greift dann automatisch wieder die „Alltagsstrategie“.

Amazon und Google austarieren: Viele Produktsuchen beginnen mittlerweile auf Amazon – auch Google Shopping spielt beim Suchmaschinenriesen eine zunehmend größere Rolle. Amazon und Google unterscheiden sich jedoch maßgeblich bei Reichweiten, Klickpreisen, Klickraten und Kosten-Umsatz-Relation. Es ist deshalb empfehlenswert, abgestimmte Strategien für beide Kanäle zu entwickeln und diese synchron auszusteuern. Der richtige Kanal-Mix kann im Aktionszeitraum ein entscheidender Erfolgsfaktor sein.

 

Felix Schirl, Geschäftsführer trbo

Felix Schirl, Geschäftsführer trbo

Countdown-Deals und drei Tage Vorlauf einplanen: Eine erfolgreiche Rabattaktion im Online-Shop sollte mit einer perfekten Ankündigung starten. Ankündigungen zu solchen Aktionen wirken am besten, wenn sie maximal drei bis vier Tage im Voraus kommuniziert werden. Gerade bei dem schieren Überfluss an Specials, denen der Online-Shopper besonders an Aktionstagen und zum Jahresende begegnet, kann es leicht passieren, dass Deals in der Zeit zwischen Ankündigung und Aktion wieder vergessen oder fälschlicherweise anderswo wahrgenommen werden. Außerdem sehr beliebt sind zeitlich begrenzte Countdown-Deals. Sie steigern den subjektiv empfundenen Druck beim Konsumenten, bei einem bestimmten Händler tatsächlich zuzuschlagen.

Rabatt-Strategie festlegen: Für eine optimale Aktionswoche bieten sich Shop-Betreibern meist zwei Rabatt-Strategien: einen besonders hohen Rabatt auf wenige Produkte oder einen verhältnismäßig niedrigeren auf viele Produkte. Die Wahl der Strategie ist zweifelsfrei abhängig von der Branche und der Wettbewerbssituation, aber grundsätzlich wecken Formulierungen wie „10 % auf alles“ den Entdeckertrieb und die Kauffreude der Kunden. Ein hoher Rabatt lohnt sich hingegen bei Produkten, die aktuell im Trend sind oder eine große Relevanz bei Kunden besitzen. Den besten Preis für ein derzeitig sehr gefragtes Produkt im Shop zu haben, erhöht außerdem die Chance, in Shop-Suchmaschinen oder auf Preisvergleichsportalen weit vorne aufgeführt zu werden.

Up- und Cross-Selling nutzen: Wie unter dem Jahr stellen Up- und Cross-Sellings auch an Aktionstagen ein wichtiges Instrument dar, Umsätze zu pushen: Im Aktionszeitraum können zum Beispiel Warenkörbe oder Produktbereiche dazu genutzt werden, Produkte aus einer anderen Kategorie, auf die der Kunde von alleine gar nicht aufmerksam geworden wäre, zu einem reduzierten Preis (Cross-Selling) oder eine hochwertigere Variante des gesuchten Produkts vergünstigt anzubieten (Up-Selling). Wie in der Kassenzone im Supermarkt, wo Impulsprodukte wie Schokoriegel und Kaugummi in der „Quengelzone“ kurz vor der Kasse platziert werden, sollten auch Webshop-Betreiber den Weg zum Checkout dazu nutzen, besondere Angebote aufmerksamkeitsstark zu platzieren.

 

Sabrina Spielberger, Gründerin und CEO von digidip

Sabrina Spielberger, Gründerin und CEO von digidip

Spannung aufbauen: Schon Wochen vor Black Friday und Cyber Monday sollte man sich in die Köpfe der Kunden drängen indem man vorab schon vereinzelt Angebote platziert. Damit liefert man einen kleinen Vorgeschmack, was auf sie zukommt. Dafür sollten alle Kanäle benutzt und abwechselnd bespielt werden, denn hier man kann hervorragend Social Media Kampagnen mit Email-Kampagnen kombinieren.

Alternativen bieten: Wer mit den Rabatten nicht mithalten kann oder will, sollte sich dafür andere attraktive Extras überlegen, wie beispielsweise kostenloser Versand ohne Mindestbestellwert, Same Day Delivery oder Same Day "Click & Collect" Abholung im Offline Store.

Früh starten und ständig aktualisieren: Am besten sollten Online-Shops schon am Donnerstag um 18 Uhr starten und ihre Angebote bis Montag Mitternacht laufen lassen. Dabei ist es wichtig, jeden Tag neue Angebote zu machen und einige wirkliche Highlights prominent zu platzieren, dass der Kunde direkt versteht dass es ein Schnäppchen ist.

 

Andrea Fusenig, Marketing Manager DACH Sprinklr

Andrea Fusenig, Sprinklr

 

Die Zielgruppe kennen: Social-Media-Marketing ist nur erfolgreich, wenn man die eigene Zielgruppe genau kennt. Es ist wenig sinnvoll, Social-Ads einer Audience auszuspielen, die zwar nicht viel kostet, aber gleichzeitig kaum Conversions bringt. Das Anzeigengebot muss auf die Qualität und die zu erwartenden Conversions der Nutzer abgestimmt sein. Hier gilt ganz klar: Qualität vor Quantität. Wenn ein Unternehmen aus vorhergehenden Analysen weiß, dass Kunden, die sich in der Nähe des POS befinden mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Produktkauf tätigen, sollte die Kampagne dahingehend optimiert werden!

 

Ein einzigartiges Angebot gestalten: Mit einem außergewöhnlichen Angebot können Unternehmen sich von anderen Anbietern abgrenzen. Wird am Black Friday einfach „nur“ ein Sale veranstaltet, wird die Aktion in der Masse der Angebote untergehen. Deswegen ist es empfehlenswert, sich auf wenige Highlight-Produkte zu konzentrieren, die beispielsweise stark im Preis reduziert oder zusammen mit einem Gratis-Produkt angeboten werden. Hierbei sind schnelle Ladezeiten der Landingpage oder des Online-Shops unabdingbar. Andernfalls werden Kunden vergrault, bevor sie überhaupt einen Kauf getätigt haben.

Mobile is King: Die Zahl der Mobile-Käufe steigt stetig. Immer mehr Nutzer verwenden ihr Smartphone am POS, um Preise und Produkte online zu vergleichen, Fotos zu machen oder Testberichte und Erfahrungen zu recherchieren. Deswegen ist es unumgänglich, mithilfe von Retargeting dynamische Produktanzeigen über alle Geräte und Touchpoints hinweg zu optimieren. Und das nicht erst am Black Friday selbst.


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W&V Redaktion
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