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Agenturen pitchen falsch - das sind die häufigsten Fehler
Donna Heizer hat sich mehr als 20 Jahre in nationalen wie internationalen Agenturen ums Neugeschäft gekümmert. Sie sagt: Agenturen gehen Pitches oft falsch an. Gerade am Anfang lauern viele Fallen.
Foto: Donna Heizer
Mehr als 20 Jahre lang hat sich Donna Heizer in diversen Agenturen, darunter Marchfirst, Interone sowie Philipp und Keuntje, ums Business Development gekümmert. Nun macht sie sich als Trainerin selbstständig. Und spart nicht mit kritischen Worten. Denn ihrer Meinung nach stolpern Agenturen immer wieder über die selben - meist hausgemachten - Probleme und pitchen falsch. Allerdings auch, weil die Aufgaben komplexer werden und die Unterstützung auf Kundenseite fehlt. Unter anderem wegen lausiger Briefings.
"Bevor man sich überlegt, ob man überhaupt an einem Pitch oder einer Ausschreibung teilnehmen soll, sollte man sich ehrlich selbst fragen: 'Kann ich als Agentur meinen Kunden überhaupt erfolgreich machen", so Heizer. Denn nur darum gehe es am Ende des Tages. Um darauf eine Antwort geben zu können, braucht es neben einer Analyse der eigenen Kompetenzen und Ressourcen natürlich auch ein klares Briefing. Oder ein klärendes Gespräch. Klingt einfach, werde aber im Alltag oft nicht berücksichtigt. Weil die Zeit drängt. Die Folge: eine im besten Fall suboptimale Präsentation, eine miese Konversion-Rate und frustrierte Kollegen. Übertrieben? Heizer hat es nicht nur ein mal erlebt, dass Briefinginhalte nicht weitergegeben wurden oder das Pitchteam nahezu unvorbereitet in die Schlacht zog.
Auch mal eigene Interessen zurückstellen
Die Zeit fehlt, heißt es auf Agenturseite. Aber, hält Heizer dagegen, genau deswegen müsse vor allem geprüft werden, ob eine Pitchteilnahme überhaupt sinnvoll ist. Sie hat bei ihren Agenturstationen in gut 80 Prozent der Einladungen empfohlen, die Finger davonzulassen. Problematisch zudem, dass Kommunikationsdienstleister so schnell in Maßnahmen denken. "Agenturen liefern bei Pitches und Aufgabenstellungen meist noch immer schnell ein Stück Kommunikation. Das löst aber die komplexen Herausforderungen von Kunden oft nicht. Nur wer in der Lage ist, eine tiefere Business-Relevanz zugeschnitten auf den Business-Purpose der Kunden zu entwickeln, bringt Kunden weiter", so Heizer. Es gehe auch darum, die eigenen Interessen erstmal zurückzustellen und den Kunden und sein Geschäft ganzheitlich zu verstehen. Zu Beginn eines Pitchprozesses werde meist zuwenig investiert, sagt sie, was sich hinterher meist räche.
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Nicht den "Menschen" auf Kundenseite vergessen
Donna Heizer entwickelte, basierend auf ihren Erfahrungen, ein Toolset für ihre Trainings. Darunter gibt es Ansätze und Methoden, wie Aufträge zu bearbeiten sind und wie man diese "übersetzt". Oder herausfindet, welche Bedürfnisse der "Mensch" hinter dem potenziellen Auftraggeber hat. Hinzu kommen konkrete Übungen zur Präsentationsstrategie und mehr. Die Trainings selbst finden in den Agenturen statt. Allerdings bietet Heizer im April und September dieses Jahres in Hamburg offene Seminare an - zum Kennelernen.
