International Health Forum :
"Wer den eigenen Markt kennt, sollte den Trumpf ausspielen"

Qian kennt das Pharma- und Healthcare-Geschäft im Reich der Mitte aus den unterschiedlichsten Blickwinkeln: In ihrer aktuellen Position verantwortet sie das Private Equity Investment mit Schwerpunkt Healthcare-Markt. Zuvor war sie vier Jahre als Director Business Development bei Sanofi in China tätig. Wir haben mit Lucia Qian über den chinesischen Gesundheitsmarkt gesprochen.

Frau Qian, Sie zeigen anschaulich auf, wie der Healthcare-Markt in China von Allianzen zwischen Pharmaunternehmen, Distributoren, Apotheken und Digitalunternehmen profitiert. In Deutschland gilt der Bereich der Gesundheitsprodukte als sehr sensibel. Wie offen sind chinesische Healthcare-Zielgruppen für solche Modelle? Bestehen hier weniger Berührungsängste als in Deutschland?

In China gibt es sehr viele junge Menschen, für die es völlig selbstverständlich ist, Healthcare-Produkte und Medikamente per Mobile Device zu kaufen. Online Shopping ist ein "Way of Life".

Allerdings können auch in China nur frei verkäufliche OTC-Produkte und andere Healthcare-Produkte wie Nahrungsergänzungsmittel online erworben werden. Alibaba beispielsweise vertreibt keine Medikamente, sondern gibt den Kunden lediglich Hinweise und Beratung, inwieweit sie einen Arzt konsultieren sollten, welches Krankenhaus für ihren individuellen Fall geeignet wäre und wo sie die passenden Medikamente kaufen können.

Hier tritt Alibaba also eher als ein Lieferant von Gesundheitsinformationen auf; es geht darum, den Patientenfluss zu kanalisieren und an die richtigen Stellen zu leiten.

Haben Sie Erkenntnisse, ob Allianzen, wie Sie von Ihnen vorgestellt wurden, auch in anderen Ländern funktionieren? Lassen sich Ihre Erkenntnisse aus China auf andere Märkte übertragen?

Das hängt stark davon ab, inwieweit die Menschen in den unterschiedlichen Märkten wünschen, Healthcare-Informationen auf anderen als den traditionellen Wegen zu erlangen. Sind die Themen Convenience und Technologie generell sehr wichtig, bestellen sich die Menschen beispielsweise Lebensmittel online oder nutzen Uber statt klassischer Taxis. Dann besteht auch grundsätzlich höhere Offenheit gegenüber neuen Modellen im Gesundheitsbereich, gegenüber Angeboten im Internet, gegenüber Healthcare-Apps.

In China sind die Menschen allgemein sehr aufgeschlossen gegenüber Innovationen und begegnen neuen Angeboten sehr neugierig. Das Thema Zustellung spielt dabei allerdings eine große Rolle.

Ich habe ein paar Jahre lang in Großbritannien gelebt. Während wir in China bei einer Alibaba-Bestellung sicher sein können, dass die Ware spätestens am nächsten Tag eintrifft, konnte man in UK heilfroh sein, wenn die Royal Mail innerhalb von drei Tagen geliefert hat.

Das Beispiel zeigt: Alle Aspekte der Infrastruktur müssen perfekt passen, um ein Convenience-Erlebnis zu ermöglichen. Das ist auch im Healthcare-Bereich sehr wichtig.

Welche Rolle spielt bei den Allianzen im chinesischen Healthcare-Markt das Thema staatliche Regulierung?

Nun, die chinesische Regierung hat ganz andere Sorgen als die Regulierung des Gesundheitsmarktes. Es geht in China vor allem darum, den Menschen überall im Land ein einigermaßen homogenes Qualitätslevel in der Gesundheitsversorgung zu bieten. Arzneimittelfälschungen sind ein weiteres großes Problem, ebenso die Preisgestaltung der Anbieter wie auch generell die Qualität der angebotenen Medikamente.

So "sophisticated" ist man also in China noch nicht, als dass man die Notwendigkeit sehen würde, Allianzen im Healthcare-Markt regulieren zu müssen. Andererseits fördert die chinesische Regierung ganz stark Innovationen – also beispielsweise alles, was mit Big Data oder Künstlicher Intelligenz zusammenhängt. Die Regierung vertritt hier den Standpunkt, dass man neuen Modellen eine Chance geben sollte.

Welche Vorgehensweise empfehlen Sie einem mittelständischen deutschen Pharmaunternehmen mit Blick auf Kooperationen und Allianzen: erst mal Fokussierung auf den lokalen Markt, dann Erweiterung? Oder gleich "groß" denken?

Ich denke, die Unternehmen haben nicht wirklich die Wahl, wenn sie sich in einem Markt mit spezifischen Gegebenheiten bewegen. Insofern sollten sich mittelständische Pharmaunternehmen überlegen, wie sie erst mal mit lokalen Services ihre lokalen Kunden überzeugen können.

Wer den eigenen Markt gut kennt, sollte diesen Trumpf ausspielen – und dabei auch immer im Blick behalten, etwa durch begleitende Forschung, wie der lokale Markt auf neue Angebote reagiert oder wie technologieaffin bestimmte Zielgruppen beim Thema Healthcare sind.

Mega-Player wie Alibaba oder Tencent engagieren sich intensiv im chinesischen Healthcare-Markt. Ein Tipp für mittelständische deutsche Unternehmen: Sollten Healthcare-Anbieter proaktiv die Kooperation mit solchen Giganten suchen?

Ganz wichtig für ein Unternehmen aus dem Bereich Pharma und Healthcare ist es, sich auf seinen eigenen Wert zu besinnen. Zentral bei möglichen Allianzen ist es, dass man etwas ganz Spezifisches zu bieten hat, von dem der Partner profitiert – etwa ein besonderes Präparat, eine einzigartige Patienten- oder Nutzerzielgruppe oder ein starker Healthcare-Service, der die Kunden begeistert. Ein solches Alleinstellungsmerkmal erleichtert die Suche nach einem großen Partner.

Kein mittelständisches Healthcare-Unternehmen sollte darauf vertrauen, dass irgendwann mal von sich aus ein großer Partner auftaucht und eine Zusammenarbeit anbietet.

"Health – Partnerships – New Players. How to enhance your business with powerful partners far beyond pharma" lautete das übergreifende Thema des 23. International Health Forum am 9. November beim Wort & Bild Verlag in Baierbrunn bei München. Neben Lucia Qian, Investment Director bei Hui Qiao Investment, Alli Bridge Group, gaben bei der Konferenz Robert Lewis, Director 54 Degrees North, die Profilerin Suzanne Grieger-Langer, Christian Stammel, CEO von Wearable Technologies, und Mark Earls, The Herdmeister, den Teilnehmern inspirierende Impulse.