Unsichere Bezahlvorgänge, bei denen Kunden etwa Kontodaten in selbstgebaute Formulare eintippen müssen, bergen hohe Risiken – geht dabei auch nur einmal etwas schief, kann der nachfolgende Reputationsverlust das Image einer Marke nachhaltig schädigen. Ein auf Kundenseite als sicher erkannter Bezahlvorgang strahlt dagegen direkt auf die Marke zurück.

Dafür müssen Zahlungsdienste und -technologien natürlich auf dem neusten Stand sein. Shops sollten ihre Kund:innen über die Sicherheitsmaßnahmen beim Zahlungsvorgang auf dem Laufenden halten und ihnen vermitteln, dass ihre Sicherheit von Anfang bis zum Ende des Kaufprozesses im Fokus steht. Auch das Angebot vieler vertrauter und vertrauenswürdiger Bezahlarten wie VISA oder Klarna strahlt Seriosität aus und erhöht das Vertrauen in einen E-Commerce-Anbieter.

3. Die wahren Kosten einer fehlenden Zahlungsoptimierung

Anfang des Jahres gab fast ein Drittel (31 Prozent) der in Deutschland befragten Retailer an, aufgrund von schlecht optimierten Zahlungslösungen im Vorjahr Umsatzeinbußen erlitten zu haben. Oft werden die gesamten Kosten einer nicht optimalen Zahlungsleistung schlicht verkannt. Jede fehlgeschlagene Zahlung – z. B., weil eine Kreditkarte abgelaufen ist –, die Kunden, die bereits einen Großteil des Kaufprozesses durchlaufen haben, am Ende in letzter Sekunde zum Kaufabbruch verleitet, erhöht die Cost-per-Conversion (CPC).

Eine niedrige Genehmigungsquote mit vielen sogenannten ‚falschen‘ Ablehnungen eigentlich legitimer Kunden kann dagegen frisch gewonnene Online-Shopper:innen sehr nachhaltig verprellen. Für Retailer kann dies jährliche Umsatzverluste von an die 10 Prozent bedeuten – und dabei sind die Customer Acquisition Costs (CAC) im ersten Schritt noch gar nicht berücksichtigt.

Fast die Hälfte deutscher Online-Shopper hat in den letzten vier Monaten zumindest eine fehlgeschlagene Autorisierung beim Einkaufen erlebt – daher schätzt auch ein Viertel der Retailer aus Deutschland das Risiko, durch fehlgeschlagene Transaktionen Kunden zu verlieren, als sehr hoch ein. Selbst eine minimale Verbesserung der Autorisierungsrate um nur ein oder zwei Prozentpunkte hat dagegen eine erhebliche (positive) Auswirkungen auf den Shop-Umsatz.

4. Payment-Daten analysieren und die Conversion Rate erhöhen

Detaillierte Informationen rund um Zahlungen und Zahlungsvorgänge sind eine bisher von vielen Retailern noch weitgehend ungenutzte Quelle. Dabei können sie helfen, das Verhalten der eigenen Kunden besser zu verstehen. Der Grund dafür liegt meist noch nicht mal darin, dass E-Commerce-Anbieter den Wert dieser Daten ignorieren würden. Viele Shops erhalten durch ihre Zahlungspartner einfach nicht den Zugriff, um ihre Payment-Daten überhaupt analysieren zu können.

Moderne API-Integrationen leisten dies und stellen eine strukturierte Aufschlüsselung von Zahlungsdaten für die Analyse des Kundenverhaltens bereit. Erhalten Retailer bei fehlgeschlagenen Zahlungen z. B. keine detaillierten Antwortcodes, werden sie nie genau wissen, warum eine Zahlung letztlich fehlgeschlagen ist und was sie dagegen unternehmen könnten – z. B. ihren Kunden sofort eine andere Bezahlart vorzuschlagen. Das Potenzial von Daten rund um Bezahlvorgänge bildet auch jenseits der Finance-Abteilung eine wertvolle Grundlage für nachhaltige Geschäftsentscheidungen und skalierbares Wachstum – gerade auch im Sales- und Marketingbereich.

5. Innovative Zahlungsoptionen für Intensivierung der Brand Awareness

Etwa 60 Prozent der deutschen Verbraucher:innen brechen ihren Einkauf ab, wenn sie den Kaufprozess am Ende nicht mit einer von ihnen bevorzugten Zahlungsmethode abschließen können. Das ist besonders wichtig, wenn Online-Shops ihre Produkte auch international verkaufen wollen, denn lokale Payment-Präferenzen unterscheiden sich von Markt zu Markt teilweise erheblich. Gerade jüngere Verbraucher:innen experimentieren heute zudem immer häufiger mit alternativen Zahlungsformen – etwa mit Digital Wallets und Kryptowährungen.

Retailer können besonders innovative Payment-Optionen für ihre Werbung nutzen, gerade wenn diese noch in der ersten Phase der Einführung und damit nicht überall verfügbar sind. Sie zeigen damit, dass sie die gleiche Sprache ihrer jüngeren Zielgruppen sprechen. So kaufen Online-Shopper, die sich für Buy Now Pay Later (BNPL) entscheiden, z. B. häufig über 50 Prozent mehr Artikel pro Transaktion als bei der Nutzung anderer Zahlungsmittel. Auch die Akzeptanz von Krypto-Zahlungen nutzen fortschrittliche Retailer bereits als wichtiges Marketinginstrument, um besonders digital affine Kund:innen anzusprechen und zu gewinnen.

Fazit

Die Art und Weise, wie Verbraucher:innen im Internet bezahlen können, beeinflusst ihre Customer Experience. Halten Online-Shops ihre Zahlungsdienste und -technologien nicht auf dem neuesten Stand, laufen sie Gefahr, den Anschluss an die jüngeren Zielgruppen zu verpassen. Optimierte Bezahlprozesse bedeuten Umsatz und eine höhere Conversion Rate statt Käuferverlust. Marketer sollten Payment-Prozesse heute daher stärker als je zuvor als strategisches Marketing-Instrument verstehen.


Zum Autor: Nicolas Mayntz ist bei Checkout.com verantwortlich für das Marketing im deutschsprachigen Raum. Beim globalen Payment-Dienstleister sorgt er für die Transcreation und Umsetzung der globalen Produkt- und Brand-Kampagnen. Seit über 15 Jahren in der Finance-Branche tätig, bemüht sich Nicolas darum, komplexe Finanzprodukte einfach zu erklären.


Autor: W&V Gastautor

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