Unternehmenstransaktionen finden entweder extern oder intern statt. Von intern wird gesprochen, wenn der Chef zum Beispiel an sein Management verkauft. „Da kommt es vor, dass der Inhaber die Manager wie Angestellte behandelt, und nicht wie ernsthafte Interessenten“, erzählt Rohrmair.

Bei externen Verkäufen können zu viele beteiligte Parteien ein Problem sein: „Es gab schon mal die Situation, dass der Rechtsanwalt unbedingt einen bestimmten Paragraphen im Vertrag haben wollte, obwohl dies nicht nötig war. Der Deal platzte deshalb“, sagt Rohrmair. In solchen Fällen sollte man einen Moderator agieren.

3. Strukturierung des Deals

Eine Unternehmenstransaktion besteht aus unterschiedlichen Gliedern: „Wann wird was vereinbart?“, „Ab wann spricht man über den Preis?“, „Gibt es Verschwiegenheitsvereinbarungen?“. Sogar die Frage, „Darf ich meinen Porsche weiterfahren?“, gehört zur Strukturierung eines Deals.

Rohrmair berichtet von einem Beispiel: „Als ein großes Unternehmen ein kleineres kaufen wollte, wurde darüber gesprochen, dass der Geschäftsführer des kleineren Unternehmens statt seines Porsches einen Audi bekomme – gemäß den Fuhrparkrichtlinien des Käufers." Der Deal wäre beinahe geplatzt. Besser ist es, allen Beteiligten mit Empathie und kreativen, individuellen Lösungsansätzen zu begegnen.

4. Die Gefühle stehen im Weg

Statements, wie „ohne mich kann die Firma dann nicht mehr funktionieren“ oder „die Lagerräume könnten sauberer sein“ während einer Firmenbesichtigung, können vorkommen. Michael Rohrmair: „Teilweise ist zu viel Emotionalität vorhanden. Dagegen helfen sachliche, harte Fakten, die man in einem ruhigen Ton den Parteien vorträgt – ohne Gefühlausbrüche.“

Michael Rohrmair, Beacon Invest

Michael Rohrmair, Beacon Invest

5. Zeige mir deine Unterlagen und ich zeige dir, wie du…

Kleine Unternehmen besitzen oft nicht die Ressourcen, ein größeres Archiv für alle relevanten Unterlagen zu unterhalten. Dann fehlen  zum Beispiel Analysen zur Konkurrenz, Beschreibungen über Kernmitarbeiter. "Oder ein anderer Fall: auf Handschlagbasis ging man Verträge ein“, erzählt Rohrmair. Da hilft nur das Nachrecherchieren aller fehlenden Unterlagen – bereits vor dem Eintritt in den Verkaufsprozess.

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Autor:

Verena Gründel

ist seit April 2017 für das Marketingressort der W&V tätig. Davor schrieb sie für iBusiness über Digitalthemen. Nach Feierabend kocht und textet sie für ihren Foodblog – und gleicht das viele Essen mit ebenso viel Sport aus. Wenn sie länger frei hat, reist sie am liebsten mit dem Auto durch Lateinamerika, von Mexiko bis an die Südspitze Argentiniens.


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