Interview:
Vergütungsmodelle: Besser reden statt kämpfen!

Über Preisfindung diskutiert die Branche seit Langem. Agenturen fühlen sich unterbezahlt, leiden unter dem Konkurrenzkampf. Was aber, wenn all das nur Folge eines überkommenen Modells ist?! Pricing-Experte Markus Hartmann schlägt im W&V-Interview Alternativen zu Stundensätzen vor.

Text: Conrad Breyer

3. Mai 2024

Conrad Breyer, W&V
Foto: Sonja Herpich für W&V

Herr Hartmann, was ist das Problem mit Stundensätzen?

Die Begrenzung. Stundensätze sind nach oben limitiert, lassen sich am besten nach unten verhandeln, und man kann nicht differenzieren, ob der Kunde nicht eine andere Zahlungsbereitschaft hätte.

Was meinen Sie mit Zahlungsbereitschaft?

Nun, der Wert einer Leistung ist immer abhängig von der Situation. Wasser in der Wüste ist wertvoller als Hochwasser im Keller. Unternehmerisch agierende Agenturen müssen für ihre jeweilige Leistung den besten Preis abbilden. Stundensätze aber scheren alles über einen Kamm. Alles scheint gleich viel wert.

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